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El próximo unicornio argentino ya se está comiendo Brasil: la historia de 123Seguro

Luego de la adquisición de Seguro Com Voce, 123Seguro puso un pie en el mercado brasileño y se prepara para vivir la explosión del sector insurtech.

Martín Ferrari, CEO y cofundador del broker digital 123Seguro, ve riesgos en todos lados. Si entra a un restaurante, enseguida identifica dónde hay humedad o algún otro tipo de señal.

Es que lleva la industria de seguros en la sangre. Sus padres se conocieron trabajando en una empresa del rubro, por lo cual no resulta raro que este emprendedor decidiera, junto con su hermano, fundar una compañía enfocada en innovar dentro de una industria muy conservadora.

El 31 de diciembre de 2020 firmaron su primera adquisición con la que pusieron un pie en el gigante mercado brasilero. Con la adquisición de Seguro Com Voce, la insurtech se dispuso a avanzar con su plan de expansión regional que ya incluye operaciones en Chile y Colombia, además de la Argentina.

Con un proceso de compra totalmente remoto, la startup que ya tiene inversores de la talla de MeLi Fund (MercadoLibre), NXTP Ventures y Alaya Capital Partners, se dispone a encabezar la revolución que la industria está viviendo en la región.

- ¿Cómo vivieron todo el proceso de compra en este contexto? ¿Por qué les interesó particularmente esa empresa y el mercado brasileño?

El racional fue ir a un mercado más grande en términos de tamaño. Después de estar ya en la Argentina, Colombia y Chile lo que estábamos buscando era el paso a un mercado más grande.

Ese paso era Brasil o México. Veníamos teniendo distintas conversaciones y particularmente cuando empezamos a conocer a la gente de Seguro Com Voce, al equipo y la estructura, nos convencimos en la primera call de avanzar con ellos. 

Hicimos todo el proceso de forma virtual y al día de hoy, particularmente yo, no conozco la oficina en San Pablo. Hay algo que es muy importante que es el feeling con la otra parte.

 Hace tiempo que venimos buscando alternativas de adquisición en estos países y cuando conocimos a la contraparte decidimos avanzar superrápido y se dio todo muy bien, de hecho la nota de color es que firmamos el 31 de diciembre a las tres de la tarde así que fue el cierre perfecto para un 2020 supermovido.

  - ¿Por qué optaron por entrar a Brasil a través de una compra y no entrar ustedes mismos?

Martín Ferrari, CEO de 123Seguros.

Tiene que ver con los aprendizajes. Cuando abrimos Colombia fui yo personalmente a vivir ahí, a entender el dolor de abrir una operación, a tratar de adaptarnos a la cultura local y en ese proceso aprendí todo lo que no debía volver a repetir en el lanzamiento de un nuevo mercado.

Principalmente, ser yo el que tenga que liderar ese proceso (se ríe). Pero como emprendedor y como hacedor quería vivirlo de cerca e incorporar estos aprendizajes.

Luego Chile lo hicimos de una manera mucho más profesional y tenía muchísimo sentido llegar a Brasil con un montón de pasos ya dados. Ganar el famoso time to market: tener cartera de clientes, un equipo que conociera los procesos, acuerdos comerciales con las aseguradoras, plataforma tecnológica...

Con una adquisición ganás mucho tiempo, ganás muchas capabilities y la estructura nuestra interna ya estaba preparada en esta instancia para tomar una operación. Y fue muy beneficioso: hemos realmente ganamos meses o tal vez años en términos de operación.

 - El sector insurtech está haciendo mucho ruido, ¿cómo lo ves en la Argentina y la región? ¿Va hacia un camino similar al del resto de las fintech?

Seguros siempre está entre dos y cinco años atrás del resto de los verticales de servicios financieros. Y en insurtech pasa lo mismo. Recién hace un año, en medio de la pandemia, se empezaron a ver los casos de éxito, como el IPO de Lemonade, de Metromile, Hippo, Oscar...

Y en rondas privadas cada 15 días tenés un nuevo unicornio en insurtech, pero hace un año no había. Hay un momentum muy fuerte en insurtech, y va a pasar.

Porque tiene que ver con las decisiones de la sociedad y los clientes, que quieren relacionarse con los productos de la misma manera: de forma rápida, transparente, tecnológica, sin letra chica o martes 13.

Es inevitable porque es un cambio social y solo resta entender quiénes van a ser los que van a capitalizar esa necesidad. A nivel regional vamos a empezar a ver situaciones similares a las que están pasando en los Estados Unidos y Europa. Es el momento de insurtech. 

"Insurtech siempre está entre tres y cinco años más atrás que otros verticales de servicios financieros".

 - ¿Por qué viene más atrás el sector?

Por definición es una industria conservadora. Y lo que fue pasando es que las aseguradoras fueron creciendo, muchas a través de adquisiciones, y esto las fue alejando de los clientes.

Por otro lado, históricamente el contacto con el cliente no es propio de la aseguradora, sino que se da a través de brokers o productores. Y la industria, y en particular las aseguradoras, perdieron mucho el feeling con los clientes.

Nadie está en la universidad y dice "quiero trabajar en una empresa de seguros", la frecuencia de uso es baja, entonces lo sentís lejana y eso hace que este cambio llegue más tarde.

Y lo mismo en términos de innovación: son pocas las empresas que deciden jugar en el mundo de insurtech. Aunque si uno lo ve desde el lado del volumen, la industria a nivel mundial tiene el mismo tamaño que retail banking y payments, pero hay muchas más iniciativas en esos verticales. Ahora, se va a dar todo mucho más rápido.

 - ¿Qué enseñanzas dejó la pandemia para el sector?

La gran duda respecto a seguros y la transformación de insurtech tiene que ver con el cuándo. Se decía que iba a tardar 10 años, pero pos-Covid se dieron cuenta que el tiempo se acortó muchísimo. Muchas necesidades pasaron a hoy.

En cosas sencillas, como por ejemplo el pago de las primas de seguros, muchos clientes no bancarizados que pagaban en un Pago Fácil no pudieron pagar cuando estuvieron cerrados. Lo mismo con las inspecciones de un siniestro.

La pandemia aceleró iniciativas y desnudó la necesidad de que esas soluciones se dieran mucho más rápido. La pandemia separó lo que era apariencia de esencia: quiénes realmente tenían herramientas tecnológicas y ponían al cliente en el centro y quienes estaban por moda u oportunidad.  

 - ¿A nivel tecnológico en qué están trabajando?

Casi triplicamos el equipo de tecnología en pandemia. Para nosotros lo que sigue es continuar trabajando en esos puntos de fricción de la experiencia del cliente y transformarlos en algo sencillo y fácil.

Otro capítulo que se aceleró muchísimo con la pandemia tiene que ver con los acuerdos de distribución con partners que ven la posibilidad de una alianza con nosotros para poner nuestra tecnología de cara a sus usuarios.

Desarrollamos distintas API para que se integren a nosotros y puedan ofrecer una experiencia distinta en seguros. Por último, nuestra idea es seguir incorporando productos para cualquier solución de seguros. Hoy estamos con motos, autos, seguros de vida y seguros para comercios.  

Esta nota salió en la edición 270 de la revista Infotechnology.

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