*

Negocios

Se le plantaron a las telcos para dar mejor Internet y ya facturan $1.500 M

La historia de un underdog que se animó a competir, durante la peor crisis del país, en el hiperconcentrado segmento de las telecomunicaciones y hoy factura $1.520 millones. Por Federico Poore - 10 de Abril 2018
Se le plantaron a las telcos para dar mejor Internet y ya facturan $1.500 M

Una empresa de telecomunicaciones argentina que se gestó en París, se fondeó en Nueva York y nació en Buenos Aires. Un underdog que de la mano de sus tres socios fundadores se animó a competir contra empresas monopólicas en el corazón de las principales ciudades de la Argentina. Una compañía pionera en el uso del protocolo de voz sobre IP para telefonía con una espalda financiera que le permitió sobrevivir una brutal crisis económica y seguir en camino mientras decenas de telcos se fundían. Esta es la historia de iPlan, una empresa de telefonía y datos, o datos y telefonía, que fue sumando servicios hasta convertirse en un referente en internet de alta velocidad en el ámbito corporativo y, desde hace poco, también en el segmento residencial.

 

Con escala en NY

 

Pablo Saubidet y Daniel Nofal tenían 35 y 28 años, respectivamente, cuando decidieron que era hora de abandonar Fibertel. Su historia juntos se remontaba a los orígenes de la empresa —Saubidet como gerente general y Nofal como director de Operaciones— pero el ingreso de Telefónica en la estructura accionaria de la compañía, a fines de 1997, los terminó por convencer de que el futuro inmediato solo traería proyectos “pisados” y menos libertad. El plan que empezaron a imaginar junto al norteamericano George Stewart llevaba un nombre esclarecedor: “Independence Day”.

Saubidet era, según la descripción de colegas y allegados, un líder nato que se complementaba a la perfección con el know-how técnico de Nofal, un “nerd” fuera de liga que además de ser un obsesionado por las redes tenía sólido conocimiento del negocio. El perfil de Stewart, el tercer fundador, no era menos excepcional: había llegado a la Argentina como gerente general de Cablevisión tras desarrollar negocios de telecomunicaciones en los Estados Unidos y el Reino Unido y de ejercer, durante varias décadas, como pastor presbiteriano. Claro que de la idea a la concreción a veces hace falta suerte, un milagro o, como en este caso, un “ángel guardián”. Ese fue el rol de Bill Pearson, un ex Fibertel que había conseguido la financiación para su propio proyecto telco en Europa. Pearson se enteró del proyecto una tarde de mediados de 1998 mientras tomaba una cerveza con Saubidet frente a la plaza de la Bastilla.

“El mayor mérito de Bill fue que en el medio del quilombo de su propia startup nos ayudó a nosotros a armar nuestro modelo de negocios. Lo fuimos a visitar a Francia, entramos a la sala de reuniones y nos dejó su business plan arriba de la mesa y dijo ‘vuelvo en un rato’. Así fue que nos inspiramos libremente”, bromea Saubidet. El 30 de abril de 1999, Saubidet y Nofal viajaron a Nueva York para reunirse con potenciales  inversores. Resultó ser el roadshow más corto de la historia. Su primera presentación, frente a integrantes del fondo Madison Dearborn Capital Partners, duró tres horas. Lo que buscaban los argentinos era claro: brindar servicios convergentes de telefonía, datos y acceso a internet de banda ancha a través de una red propia de fibra óptica, inicialmente en Buenos Aires, La Plata, Rosario y Córdoba. Las expectativas de fondeo eran de US$ 70 millones. Los inversores les pidieron si podían salir de la sala unos minutos. Al rato los llamaron y les dijeron que sí.

 

“Arrancamos en pole position, con un Fiat Uno sin levantacristales y con la suegra en el asiento de atrás"

Daniel Lofan, co-fundador de iPlan

 

De regreso a Buenos Aires, hubo que poner manos a la obra. “Al principio éramos solo ellos tres y yo”,dice Candela Gómez, la primera recepcionista de iPlan, sobre aquel debut en las oficinas en Salguero al 2700. “Hubo un tiempo en el que no llamaba nadie.” Tampoco fue fácil la búsqueda de talentos. Los fundadores comenzaron probando con headhunters, pero —salvo alguna excepción— la experiencia fue un completo desastre. Hubo un cambio de estrategia y se buscó contactar a amigos y relaciones previas para confiar en sus recomendaciones calificadas. En muchos casos los sugeridos estaban bien ubicados laboralmente y hubo que convencerlos o seducirlos para que se sumaran.

 

Derecho de piso

 

Armado el equipo, el próximo desafío fue hacerse un nombre. Fernando Devesa, por entonces director Comercial, recuerda las dificultades de aquel equipo de ventas. “Sufrimos todos con las primeras visitas a posibles clientes. Nos decían: "iPlan Networks… lamentablemente ya disponemos de plan médico y no estamos evaluando cambiar la prepaga". Cuenta Devesa que el mercado recién empezó a conocerlos gracias a las camionetas ploteadas con el logo de la empresa y a un enorme cartel publicitario en avenida Lugones que contrataron luego de pasar por la zona. “Ahí fue cuando los ejecutivos de cuentas dejaron de confundirnos con vendedores de comida para perros”, rememora, en referencia a la marca Proplan. La empresa de pagos móviles Sondeos, que compartía ese mismo edificio en el barrio de Palermo, se convirtió en uno de sus primeros clientes. “Un día, un ejecutivo de cuentas de iPlan me tocó la puerta para comentarme los servicios que ofrecían”, cuenta Diego Páez, presidente de Sondeos. “El primer servicio que les compramos fue internet de 1 MB”, recuerda.

Nofal agrega que las velocidades que ofrecieron desde el principio eran tan buenas que tuvieron que ponerle un “embudo” a la conexión para ajustarse al mercado, que por aquellos años ofrecía conexiones típicas de 64 o 128 kbps: “Nuestra oferta era muy ganadora en términos tecnológicos, usando el mínimo de nuestras capacidades. Y eso se esparció muy rápido con el boca a boca”. En los servicios de telefonía local, se destacaba la apuesta al protocolo IP, “una decisión que hoy no asombraría a nadie, pero que requirió mucho análisis y coraje para el momento en que fue tomada”, recuerda Armando Silberman, presidente de la compañía entre 2000 y 2008.

La gran clave detrás del despegue de iPlan fue haber hecho foco en un sector de mercado especialmente mal atendido como las Pyme. El 8 de noviembre de 2000, el gobierno de Fernando De la Rúa desreguló el mercado de la telefonía, y mientras un puñado de grandes compañías comenzaron a matarse por las grandes cuentas o el mercado residencial, iPlan encontraba en el sector de pequeñas y medianas empresas un contexto mucho menos estresante. “Me acuerdo de que en aquel momento el principal cliente de Telefónica era American Express. Sabíamos que si le hacíamos una oferta la ganábamos. Pero le íbamos a estar mojando la oreja al elefante... y ahí, agarrate”, dice Saubidet. Lo que se acordó, entonces, fue “ir por debajo del radar,sin molestar fuertemente a nadie” hasta consolidar una posición nada desdeñable en el mercado de la telefonía. Para Daniel Nofal, la relación con los incumbentes fue “correcta”. Saubidet considera que hubo rispideces, “pero nos podrían haber hecho la vida imposible y no lo hicieron”. Ambos destacan las buenas relaciones personales que construyeron con ejecutivos y técnicos de las empresas rivales. “Es lo que nos permitió poder llamar a alguien de Telecom y decirle ‘che, se me está cayendo una línea’, o consultarlos por temas de ruteo”, dice el más joven del dúo.

 

$1.520 millones Es la facturación actual de iPlan.

$1.000 millones Las inversiones que anunció la empresa en septiembre de 2016.

 

Franco Cecchini, hoy director de Operaciones de iPlan, critica en retrospectiva las actitudes “pedantes, soberbias y acartonadas” de las grandes telcos mundiales que en aquel entonces ingresaban al mercado argentino. “Siempre nos trataron como clientes, tiraban sobre la mesa sus rutilantes nombres, números y éxitos importados de otros lugares del planeta, mostrando sus trajes y un ejército de recursos humanos para atender lo que sería el inicio de un negocio descomunal.” Ninguna de estas empresas, dice, cayó en la cuenta de que aquello ocurría en un paíssin un mercado capaz de fagocitar esa impresionante cantidad y calidad de servicios. La mayoría se terminó retirando.

Desde el sector mayorista escuchamos todo tipo de proyectos, desde los más serios hasta los más delirantes. No le hicimos asco a nada, nos juntamos con linyeras provistos de licencias de telecomunicaciones, inversores, gente vinculada al poder y payasos vestidos de consultores y entrepreneurs”, recuerda Cecchini. “Supimos escuchar y colar los fideos, el agua pasó y nos quedamos con un segmento importante del mercado al que inicialmente no habíamos apuntado. Arrancamos en pole position, con un Fiat Uno sin levanta cristales y con la suegra en el asiento de atrás.” Eran momentos de expansión. Saubidet y Nofalse mudaron al piso 12 del Catalinas Plaza en el barrio de Retiro.Desde las ventanas de sus oficinas podían ver los edificios corporativos de Telefónica y Telecom.

 

La cancha inclinada

 

La construcción de la red deductos había comenzado el 9 de febrero de 2000 en avenida Córdoba, entre Reconquista y San Martín. En la etapa inicial se desplegaron 20 kilómetros de fibra óptica en el microcentro. Más adelante, la empresa sumó otros 40 kilómetros a su red y comenzó sus planes para desembarcar en Rosario y Córdoba.

Las reglas impuestas por la Ciudad fueron la primera señal de que estaban jugando en desventaja. En junio de 2001, el gobierno porteño le exigió a la empresa el pago de una “Tasa de Estudio y Revisión de Obra” por la construcción de su red a pesar de que la Ley de Telecomunicaciones prohibía gravar por este concepto a empresas de servicios públicos. La discriminación era clara: el gobierno de la Ciudad solo consideraba a Telefónica y Telecom en esa categoría, a pesar de que iPlan contaba con una licencia otorgada por la Comisión Nacional de Comunicaciones(CNC). Otras empresas como Comsat, AT&T y Movicom se dieron por vencidas y terminaron pagando la tasa, pero iPlan fue a juicio y ganó. Luego consiguió otros permisos locales, pero siempre en el marco de una batalla desigual. “La cancha está muy inclinada”, dice Nofal y señala una ventana que da a la calle Los Patos, en Parque Patricios. “Si ves hacia afuera vas a ver una serie de cables que pasan. Esa es nuestra competencia. Soterrar los cables, como hacemos nosotros,sale veinticinco veces más.”

 

Soldado que huye...

 

Mientras se completaba el despliegue de la red, el país quedó sumido en la crisis económica más importante de su historia. Paradójicamente, iPlan quedó a salvo de la debacle generalizada. “Nuestro estado financiero era, literalmente, de disolución societaria. Pero pasaba algo muy raro. Vos veías el balance de la empresa y te ponías a llorar. Sin embargo, desde el punto de vista operativo y comercial todo andaba bien. ¡El 2002 fue un año en donde no parábamos de vender!”, dice Saubidet, y explica: “Claro: ya habíamos desplegado la red antes de la devaluación. Y eso nos favoreció, ya que por la propia tipología de la red, conectar un cliente más no era tan caro para nosotros. Mientras tanto, Telefónica y Telecom sacaban todos sus equipos de la calle porque les costaba más vender que no hacerlo. Estábamos solos en el mercado, y vendimos un montón”.

Si bien su producto estrella era el bundle de telefonía e internet, iPlan no se privó de desarrollar negocios laterales, como el de los locutorios. La joven empresa ofrecía menores costos, contratos más flexibles y un mejor servicio, pero en el libro que celebra los primeros cinco años de la empresa recuerdan que el producto “nació con retardo y sin la maduración necesaria”, con algunos tarifadores que no funcionaban correctamente. Acasouna muestra de que en los inicios, más allá del rumbo claramente expansivo de la startup, también hubo derrotas o dead ends. Uno de ellos fue la larga distancia. Originalmente se buscó ofrecer servicios de larga distancia mediante una conexión de fibra óptica que pretendía unir La Plata, Buenos Aires, Rosario y Córdoba. Sin embargo, a poco de empezar asomó un horizonte de competencia feroz: a las redes existentes de Telecom y Telefónica se le agregaban enlaces ópticos de Movicom, una red de Impsat y proyectos similares de AT&T y de Silica Networks. iPlan salió rápidamente de ese negocio.

Otra batida en retirada tuvo lugar en Brasil. A mediados de 2000, iPlan abrió una pequeña oficina en San Pablo, mascarón de proa de lo que, se esperaba, sería la expansión a seis ciudades cariocas y a México: una inversión de cientos de millones de dólares. El proyecto fue abortado menos de un año después ya que los inversores no querían arriesgar nuevas  inversiones en la región. “Nos dio pena pero nos permitió sobrevivir”, resume Saubidet. Nofal le encontró el lado positivo al asunto. “No tener que ir más a ese aeropuerto insoportable de Guarulhos fue una alegría enorme”, dice, entre risas.

En 2001 los sacudió, también, la muerte de George Stewart, el tercer fundador. Pero había que seguir adelante, y en aquel fatídico diciembre comenzó la mudanza al edificio de Reconquista 865, que tenía una particularidad: las reuniones se hacían en una mesa de plástico, símbolo del modelo de trabajo austero de la compañía. Lo técnico, en cambio, era impecable. “Cisco había invertido y tenían un nodo con todos los equipos. Parecía algo de la NASA”. En palabras de Saubidet, el “idilio fogoso de la startup” se había convertido en un matrimonio con todas las de la ley.

 

Muda de piel

 

Con el correr de los años, aquello que había comenzado como un negocio de servicios de telecomunicaciones para Pyme y otros operadores pronto fue sumando servicios de IT y Cloud. Un rol central en esta expansión fue la construcción de Ringo DCI, un Data Center con servicios de housing y virtualización nombrada así por Ringo Bonavena, una mole de 3.300 metros cuadrados que demandó un año y medio de obras. En paralelo, la empresa buscó ampliar la escala de clientes: buscan convertirse en proveedores de empresas más grandes, y desembarcó en el mercado residencial con iPlan Liv. Acompañando estos últimos movimientos, la empresa cerró acuerdos con Amazon Web Services, Microsoft Azure y Google Cloud para comercializar sus servicios de nube. “Ya no somos un proveedor de telecomunicaciones sino de tecnología”, dice Damián Maldini, actual gerente general de iPlan.

“Antes brindábamos enlaces y ahora conectividad, almacenamiento, procesamiento y el know-how para administrar todo eso.” Un dato saliente de este nuevo escenario: en 2017, el 35 por ciento de la facturación provino por servicios de valor agregado. Fue el año de mayores ventas de la historia de la compañía. ¿Cuál es el secreto? Saubidet dice que la empresa siempre mostró un buen mix de continuidad y cambio. “Los modelos de negocios siempre fueron sumando capas y nunca hubo disrupciones.

No paramos de hacer cambios y de incorporar cosas, pero a un ritmo que nos permitió estar en reforma permanente, en permanente muda de piel”, explica. José Luis Aiello, director del Segmento Empresas y Pymes de Telefónica, ensaya una caracterización elegante pero elogiosa de su rival. “Es un actor interesante, que supo ganarse un espacio en las zonas donde tiene presencia. Valoramos que, junto a otros proveedores, contribuyen a generar mayores posibilidades de elección para los clientes y, en definitiva, a dinamizar el sector de las TIC”,sostiene. En los últimos meses, la empresa aceleró su plan de inversiones y puso un ojo en la telefonía móvil, mercado que todavía les está vedado (ver recuadro). Veintidós años después de haber creado Fibertel desde cero, Pablo Saubidet y Daniel Nofalsiguen juntos. Juran y perjuran que en todo ese tiempo jamás discutieron o se pelearon. Están de acuerdo en el leit-motiv de la empresa:“En cierta forma,seguimos funcionando como un startup”, concluyen.



¿Te gustó la nota?

Comparte tus comentarios

2 Comentarios

Candela Gómez Reportar Responder

Siento una alegría enorme por haber sido parte de una empresa como iplan. Después de haber vivido los primeros pasos, me enorgullece ver todas sus conquistas 22 años después. Brindo x eso!

Armando Silberman Reportar Responder

Fue una epopeya. Años inolvidables durante los cuales generamos una empresa magnífica. Armando Silberman

Notas Relacionadas