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Estos argentinos consiguieron "dólares frescos" afuera y cuentan cómo hicieron

Vender una idea en Silicon Valley es el objetivo de muchas startups. Pero llegar no es fácil. Cómo se construye la relación con VC desde la Argentina.

Por ALDANA VALES - 07 de Junio 2019
Estos argentinos consiguieron "dólares frescos" afuera y cuentan cómo hicieron

Nadie se baja del avión en California, le toca la puerta a un inversor y vuelve a la Argentina con una suma de dinero listo para invertir en un emprendimiento tecnológico. Quienes aspiran a capturar la atención de Silicon Valley saben que hay un largo camino a recorrer para que un pitch tenga éxito en uno de los espacios más competitivos para las ideas y la búsqueda de capital. Pero hay formas de anticiparse y llegar preparado para conquistar la costa oeste de los Estados Unidos. Para saber qué hay que tener en cuenta a la hora de presentar un proyecto o una startup en ese entorno, Infotechnology consultó a quienes ya vivieron ese momento y pueden compartir sus experiencias.

Fundada en 2013, IguanaFix pasó por varias rondas de inversiones: ángel, semilla y series A y B. Matías Recchia, CEO y cofundador de la empresa, considera que “fue clave” recurrir a quienes ya habían recorrido el camino. En la historia de esta plataforma online que provee servicios técnicos para casas y empresas, ese papel lo tuvo Globant. Especialmente, Martín Migoya, uno de los cofundadores de la compañía de desarrollo de software, quien fue parte de los inversores ángeles.

Probablemente ese detalle le haya servido mucho a IguanaFix cuando decidió buscar inversiones en 2014 en Silicon Valley: lo encontró en Riverwood, un fondo que ya había apostado por Globant tres años antes. La plataforma de servicios técnicos consiguió así el capital para su ronda semilla. “La gente que habíamos elegido como inversores ángeles nos acercó. El fondo podía hablar con ellos para conocer nuestra operación y nuestro día a día”, asegura Recchia.

Para él, esa fue una de las cosas que más ayudó a la startup a armar una red de contactos. Por eso es importante que, cuando un fondo de Silicon Valley no tiene operaciones o muchas inversiones en la Argentina, “haya un referente al que puedan llamar y pueda dar referencias sobre la tracción en el mercado local”.

Establecer una relación

“A no ser que tengas mucha suerte, no es que la primera vez que vas a pitchear algo a un fondo piensan ‘buenísimo, me encanta’ y ponen plata. Hay que desarrollar la relación”, remarca Recchia. Ese vínculo se genera con el tiempo y con un diálogo con los potenciales inversores. A veces depende de la propia startup evitar que una respuesta negativa se quede como una puerta cerrada. El CEO de IguanaFix, por ejemplo, recomienda informar los avances en la empresa, cambios en el modelo de negocios o nuevas demostraciones posibles. “Quizás no ponen plata en la primera ronda, pero en la segunda conocen más la empresa y vieron cómo uno responde al feedback y cómo va evolucionando el negocio”, explica.

Para establecer esa relación con los inversores, Santiago Bibiloni, cofundador de COR, se mudó directamente a San Francisco hace un año y medio. “Si querés levantar plata de Silicon Valley, tenés que venir a vivir a Silicon Valley”, razona él desde el oeste de los Estados Unidos.

COR es una herramienta de gestión de proyectos con inteligencia artificial que predice la rentabilidad de los proyectos en empresas de servicios en tiempo real. En las primeras rondas, sin embargo, también recurrieron a referentes autóctonos. En este caso fue Marcos Galperín, cofundador de MercadoLibre. “Es más fácil para mí levantar capital de empresarios de la Argentina que venir a Silicon Valley, que no me conoce nadie, y tocarle la puerta a uno para que ponga US$ 25.000 o 50.000”, había pensado Bibiloni.

Él también cree que hay que llegar a Silicon Valley con algo consolidado, especialmente por la competencia que cada proyecto puede encontrar en ese lugar: hay gente egresada de Stanford, el MIT o Columbia University, que ha trabajado en Google, IBM o HP y juega de local para presentar sus propios emprendimientos. “¿Por qué voy a invertir en la Argentina, si acá tengo a un pibe que salió de Google y tiene una idea para resolver un problema que va a impactar a 300 millones de personas en vez de 40?”, se pregunta.

Actualmente, entre los inversores de COR no solo se encuentra Galperín, sino también accionistas de Singularity University, el fondo 500 Startups y otros fondos estadounidenses. La empresa consiguió su ronda semilla en Silicon Valley, donde se movieron desde el principio pensando en crear relaciones con el ecosistema local.

“Para poder llegar al tamaño que queremos como empresa, queremos cotizar en Bolsa y ser la empresa número uno para gestión de servicios. Para crecer a ese tamaño necesitamos mucho capital y ese capital no se consigue en América latina”, señala Bibiloni. Él no cree en que se pueda “venir a pitchear para después volver a la Argentina”. Al menos no inmediatamente. Lo importante es viajar para empezar a construir relaciones y hacerlo por lo menos un año antes de necesitar los fondos.

Eso sí: el viaje tiene que tener un objetivo concreto claramente planificado. Ese es el consejo de Santiago Sosa, cofundador de Tienda Nube. “Quizás el objetivo más interesante para un primer viaje es aprender”, agrega. De ahí se va a decantar fácilmente la estrategia. “No hay que ir a improvisar. Hay que armar una agenda, identificar a quiénes se quiere llegar y, de antemano, saber quiénes te pueden hacer una presentación”, ejemplifica.

Tienda Nube empezó en 2011 con inversiones de personas cercanas. Sus cofundadores fueron en un principio conectados con la región por argentinos y luego establecieron una relación con el entorno californiano. “Siempre hay una relación informal todo el tiempo, en el sentido de que estamos dialogando con fondos”, explica Sosa.

En estos años, la plataforma que permite crear tiendas online también tuvo el apoyo de dos experiencias de aceleración de dos gigantes de los Estados Unidos: Google Launchpad y FbStart, de Facebook. Las dos les permitieron conectarse con ejecutivos senior de las dos empresas.

Atraer la mirada hacia la Argentina

Aunque el dinero que va de Silicon Valley a América Latina no es mucho, Recchia cree que lo que puede atraer es la existencia de un mercado “bastante virgen”. “No te están comparando contra otras oportunidades en los Estados Unidos. Sí te están comparando con emergentes: ‘¿Pongo plata en la Argentina o en Filipinas o en Malasia?’. Con eso estamos compitiendo. Los Estados Unidos, China y Europa occidental siguen su propio juego”, argumenta.

Otro de los temas que se puede incluir en las presentaciones ante posibles inversores es el de los buenos ejemplos. La Argentina tiene varios para mencionar: MercadoLibre, Globant, Despegar. Todas empresas que demostraron que se puede nacer en nuestro país y luego ser líderes en la región. Para Recchia, hay que “agradecer un poco a los más grandes que lograron esa expansión y hacen creíble esa historia”.

Las cuestiones a tener en cuenta son muy variadas. A veces hay aspectos que ningún fundador de una startup podría imaginarse. Bien lo sabe Recchia, que no entendía que el karaoke en Asia es parte de la cultura de las personas de negocios, como puede ser una reunión o una cena. “Yo quedé como un maleducado que cantó con una pésima voz”, recuerda. Pero no todas las anécdotas son coloridas. Han estado a punto de cerrar un acuerdo con inversores interesados y eso finalmente no pasó. Han presentado la empresa en momentos de devaluación de la moneda en la Argentina y las reuniones empezaron a incluir explicaciones sobre qué pasaba en el país.

Presentar una startup en otro país implica entonces un doble trabajo para educar a los fondos: no se trata solo de convencerlos de que una idea o un prototipo pueden tener un futuro impacto; incluye también ser “buen embajador de la Argentina” y explicar por qué tiene sentido invertir en un país con una “macroeconomía cambiante”.

Un alto nivel de profesionalización

“En nuestro primer proceso de fundraising éramos chicos. Teníamos 23, 24 años. Salimos de la facultad y fundamos Tienda Nube. No sabíamos nada. Me hubiera gustado saber más”, recuerda Sosa. Por eso su consejo, sobre todo si se trata de ir a buscar una ronda por primera vez, es entender que uno se va a enfrentar a los fondos más sofisticados del mundo. “Tenés que jugar con un nivel alto de profesionalización. Para eso hay que tener mucha preparación sobre cómo funcionan los procesos, los negocios, tener en cuenta la capacidad de oratoria. Creo que nosotros fuimos un poco ingenuos en el primero, pero luego fuimos más sofisticados como profesionales”, agrega.

Sosa cree que para algunas de las inversiones ángel que tuvo Tienda Nube “hubo un poco de suerte y un poco de mérito”. Se refiere principalmente al rol que Wences Casares, desde California, jugó en una de las primeras etapas de la startup. Al argentino que más aboga por Bitcoin a nivel mundial, llegaron a través de Mariano Suárez-Battan, cofundador de Idea.me y otro de los emprendedores interesados en apostar por la plataforma de tiendas online.

Pero, además, el mismo Sosa se encontró a Casares en Buenos Aires cuando coincidieron en un evento. Ahí tuvo la oportunidad de contarle sobre Tienda Nube. “En general, muchos de los emprendedores de la primera época a los que les fue bien suelen hacer inversiones”, agrega.

Medios y competencias

“Entrar a 500 Startups fue una ayuda”, reconoce Bibiloni. COR fue elegida en 2017 por este fondo de riesgo inicial para participar en su programa acelerador. No es el único reconocimiento que ha tenido esta startup para darse a conocer en los Estados Unidos: este año, fue distinguida por Stanford University como una de las empresas latinoamericanas con mayor potencial en ese país. Según Bibiloni salir en medios como TechCrunch, uno de los sitios web más leídos sobre iniciativas empresariales y emprendimientos, también los ayudó a hacer crecer su red de contactos.

En un espacio tan intenso como Silicon Valley, abundan las competencias y los eventos con torneos de presentaciones de distintas startups. No es muy fácil ingresar a ellos, pero son una fuente importante para apalancar el nombre de cada proyecto y hacerlo conocido entre potenciales inversores.

Precisamente, TechCrunch decidió este año llevar a América latina su competencia Startup Battlefield, de la que han surgido empresas como Dropbox o Mint. Un espacio así, sin necesidad de viajar al hemisferio norte, también puede incrementar las posibilidades de alguno de los emprendimientos argentinos de hacerse conocido entre los inversores de Silicon Valley. 



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