Palabra de CEO

Esta empresa argentina "no se achica" y compite mano a mano con Microsoft y Oracle

El presidente de la desarrolladora local de software Calipso, Pablo Iacub, habla sobre la realidad del sector y las oportunidades para exportar servicios que abrió la pandemia.

Pablo Iacub está al frente de Grupo Calipso, la compañía que cofundó en 1993 junto a dos socios, quienes tuvieron la ventaja estratégica de ser el primer software ERP & CRM estándar del mercado. La firma, que ya superó la centena de empleados, da servicios a clientes de industrias tan diversas como agro, educación, entretenimientos, construcción, alimentos o telecomunicaciones.

Y la empresa no se achica. Iacub asegura que compiten mano a mano con gigantes del sector como SAP, Microsoft u Oracle. "Competimos contra monstruos internacionales, acá y en el exterior. Y a pesar de eso crecemos y ganamos más de las que perdemos. En el exterior es más difícil, pero damos pelea y en muchos casos somos una pesadilla para ellos", reconoce con orgullo el presidente de la firma que en 2020 facturó $ 450 millones y que para este año proyecta un crecimiento del 50%.

Con licencias en más de 50 países, los esfuerzos del grupo están puestos en aprovechar las herramientas y ventajas de la virtualidad para fortalecer su cartera de clientes en el exterior, que hoy representa el 20% del negocio. Con presencia en Chile, Uruguay, Paraguay, Bolivia, Perú, Venezuela, Ecuador, Panamá, México y España, principalmente, Iacub dice que ve una gran oportunidad para seguir creciendo en el mercado mexicano.

¿Cómo pasaron 2020?

Nos fue bastante bien en la pandemia. Veníamos muy volcados hacia el SaaS (software como servicio) y con la pandemia se vio más claramente la necesidad de este tipo de servicios. En lo nuestro, que es el software ERP, podés operar vos con tus servidores o con un proveedor que te lo provea desde la nube. La gente que lo tenía on premise tuvo muchos problemas porque en algunos casos no pudo ni llegar a la empresa a setear los servidores. A pesar de todo nosotros vendimos muy bien en 2020 y aparte reaccionamos rápido, mandamos a todos a casa y al mes de estar operando a distancia nos dimos cuenta que operábamos igual o mejor que antes. Entonces muy rápidamente decidimos que no vamos a volver más. Cerramos los dos edificios que teníamos, uno en Capital Federal y otro en Monte Grande, ya los puse en venta o alquiler. Solo nos queda una oficina en Canning que estamos terminando de remodelar.

"Ya estamos trabajando en el plan 2030. En este tipo de producto es fundamental la mirada de largo plazo"

¿El sector IT vive una realidad propia? ¿O no pueden despegarse de la inestabilidad argentina?

Lógicamente todo impacta, pero la realidad es que nuestro sector pasó el 2020 bastante bien. Nosotros por ahí estuvimos por encima del promedio, pero por cuestiones de que la pandemia nos agarró bien parados, con la tecnología correcta, con mucha experiencia en el manejo del SaaS, pero de cualquier manera nuestro sector funciona bien. Y los que viven una realidad propia son los que son netos exportadores. Ellos tienen la realidad de una brecha amplísima que los ayuda mucho. Pero ahora se está viendo el límite de eso porque muchas empresas americanas o europeas están contratando directamente, sin pasar por la empresa, y eliminan el intermediario.

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¿Ustedes atienden clientes afuera también?

Sí, tenemos licencias instaladas en más de 50 países, pero vendemos regularmente en la Argentina. El 20 % es para el exterior. Pero vemos muchas posibilidades de seguir creciendo hacia afuera. Por ejemplo, tenemos varios clientes en México y ahora vamos a poder desarrollar muchos más. Los clientes que teníamos los desarrollábamos muy artesanalmente, porque muchos querían una reunión en persona. Incluso teníamos gente de ventas en DF, pero no podíamos ganar clientes en otras ciudades. Pero con la pandemia todos se acostumbraron a las conferencias. Esto voltea barreras y nos simplifica muchísimo. Estamos con gestiones de venta en Chile, México e incluso en otras provincias de Argentina donde no llegábamos.

¿Qué país están viendo con más atención?

México. Es tres veces Argentina, pero la calidad de sus productos es bastante inferior a la nuestra. Hace 20 años hicimos la primera venta allí y ya conocemos el paño. En México hay muchas pymes que podemos atender. Podemos agarrar proyectos más chicos, porque no tenemos que viajar.

Con esta posibilidad de hacer todo virtual, ¿el mercado se puso más competitivo?

Seguramente sí, pero nosotros competimos contra jugadores muy grandes: Microsoft, Oracle, SAP. Y ellos sí tenían oficinas. Esa era una desventaja que teníamos que ahora se empareja.

"Vemos muchas posibilidades afuera. Tenemos clientes en México y ahora vamos a poder desarrollar muchos más"

¿Están teniendo problemas para retener talento, frente a programadores que trabajan directamente para clientes del exterior?

Es un problema para todo el sector. Para las empresas, la AFIP y los sindicatos. Me parece que es incontrolable, la AFIP no puede cazar a esos chicos, que tampoco están cometiendo ningún delito. Y tampoco es estrictamente malo para el país, porque entran dólares que después gastan acá. También hay que entender que este es un momento histórico en que el dólar está muy alto, y en la serie histórica esto no dura mucho tiempo. Esto pone en cuestión el modelo de vender servicios al exterior para las empresas. Las que realmente agregan valor no van a tener problema, pero los que son meros intermediarios probablemente los tengan.

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¿Qué se viene para ustedes en 2021?

El gran proyecto es ir a México, con una campaña fuerte que se basa en Google AdWords, al menos en nuestro segmento. Además, ya estamos trabajando en el plan 2030, para producto, en el que empezamos a trabajar el año pasado. En este tipo de producto es fundamental la mirada de largo plazo.

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