Growth Hacking

El método más rápido para hacer crecer a una empresa ya cumplió 10 años: qué hay que hacer

Un concepto que nació del inversor angel y emprendedor Sean Ellis en 2010, se convirtió en la piedra basal para todos aquellos que quieren crecer rápido y con poco presupuesto.

Growth hacking suena un poco a ciencia ficción, a una criatura salida de "Alien, el octavo pasajero", pero la realidad es menos escabrosa. Se trata de un concepto que consultores, ‘marketineros' y emprendedores consideran que será el futuro del marketing.

El origen del growth hacking (hackeo del crecimiento, en una traducción directa al castellano) se remonta a 2010, cuando el emprendedor e inversor ángel Sean Ellis acuñó el término que, al calor del furor por las startups, se popularizó porque la base del concepto tiene que ver con crecer con presupuestos y recursos limitados.

"El growth hacking es un proceso de análisis y experimentación para descubrir formas efectivas de acelerar el crecimiento del negocio", cuenta justamente Ellis en diálogo vía mail con El Cronista.

Lo que hace un o una growth hacker es tener en cuenta todas las posibilidades que existen para el crecimiento, desde el "viaje del cliente" hasta concientizar a través del marketing y utilizar embajadores de marketing. Desde ese momento, en las empresas empezaron a aparecer puestos de trabajo como growth marketer o head of growth.

Xavier Laballós, cofundador en Growth Hacking Course, ejemplifica: "esta metodología probada es la que usan las empresas que más han crecido a escala global como Dropbox, Airbnb, Slack, Netflix, Amazon, y es aplicable a cualquier tamaño de empresa". Y, sin ir más lejos, firmas tan importantes como diversas tienen posiciones similares acá en la Argentina. Como ejemplos se pueden nombrar a Despegar, Cabify, Kavak y Sanofi.

La formación es esencial, sigue Laballós, dado que el growth hacking se asienta "en tomar decisiones basadas en datos objetivos, y no en suposiciones, como hace el 99% de los proyectos; es un cambio de paradigma en las organizaciones, dado que estás posicionando al usuario y mercado en el centro del negocio" que se quiere hacer crecer.

"El concepto y la metodología cobran una relevancia superior en este contexto caracterizado por la hipercompetencia, los cambios vertiginosos y un consumidor empoderado y exigente", resume por su parte Jey Pamo Rabaje, Growth Marketing Manager de la agencia Ukelele.

"Al igual que el proceso científico ha sido relevante durante 100 años, espero que el growth hacking siga siendo efectivo indefinidamente", dice Sean Ellis, el creador del concepto en 2010. 

En este sentido, y considerando el contexto actual en el que las redes sociales, los servicios de mensajería y el mail nos llenan de información y datos absurdos hasta el punto de la infoxicación -neologismo que se refiere a la sobrecarga de información-, la tendencia general muestra que el costo de adquisición es constante o está aumentando para la mayoría de las empresas.

Dice Laballós: "La competencia es más alta hoy que nunca, en gran medida debido a que las barreras para montar un proyecto son mínimas: sin saber programar (herramientas no code) y con muy poco presupuesto puedes arrancar un negocio. Esto nos fuerza a validar muy rápido qué nos funciona y qué no, dado que si no nos asentamos nosotros lo harán nuestros competidores. Es una cuestión de supervivencia, y esta es la esencia del Growth Hacking, ciclos muy cortos donde lanzamos experimentos que validan o contradicen nuestras hipótesis de crecimiento y nos ofrecen constante aprendizaje del camino a seguir para seguir creciendo".

"Al igual que el proceso científico ha sido relevante durante 100 años, espero que el growth hacking siga siendo efectivo indefinidamente aunque los tests específicos que funcionan dependen mucho del negocio y del mercado. Tienden a cambiar con el tiempo. Mejorar la velocidad con la que los nuevos prospectos alcanzan una experiencia valiosa es un área que tiende a ser importante para la mayoría de las empresas", desarrolla Ellis.

Conveniencia

La pregunta natural que surge, más allá del interés que provoca un concepto nuevo y llamativo es directa: ¿por qué es útil implementarlo en las empresas?

Así lo explica Pamo Rabaje: "La implementación de una estrategia de Growth se vuelve clave para toda empresa que desee crecer de forma sostenida y sostenible, es decir, a largo plazo y de forma rentable. Además del foco en la retención del negocio, el método con el que se trabaja permite incorporar flexibilidad y foco en los resultados, lo que permite un mayor control sobre la rentabilidad de la inversión y de los esfuerzos de marketing en general".

A la vez, plantea el experto, el growth acentúa la importancia de incorporar tecnología y probar nuevas herramientas constantemente. Innovar, automatizar y escalar estrategias para lograr mayor eficiencia y hacer inversiones más inteligentes. Inteligencia también existe cuando se optimizan los recursos, y en este sentido la reducción del tiempo operativo permite que el equipo tenga más tiempo para enfocarse en tareas estratégicas y sumar tecnología relacionada con inteligencia artificial y así otorgar una propuesta de valor diferencial de cara al consumidor final.

¿Puede fallar? La famosa pregunta de Tusam aplica en este caso, dicen desde Ukelele. El uso de growth hacking puede malograrse por diversos motivos. En primer lugar, no tener claridad en los objetivos o bien, tener objetivos que no estén alineados con lo que verdaderamente necesita el negocio en términos de crecimiento a largo plazo. En segunda instancia, que el equipo o la compañía no tengas las herramientas necesarias para actuar en un marco de flexibilidad y con foco en resultados. Una tercera posibilidad es la falta de incorporación de tecnología que reduzca tiempos operativos y al mismo tiempo, provea insights para tomar decisiones en base a datos. Y el último lugar, por dejarse llevar por la intuición o subjetividades en lugar de respaldar las acciones en datos.

Cuando la empresa cuenta con un tamaño relevante y una posición establecida en el mercado y quiere acelerar su crecimiento, es esencial trazar un plan estratégico de growth antes de arrancar la metodología, y más que recomendable hacerlo con un equipo externo especializado en Growth Hacking que no esté "contaminado" y que les ayude a detectar oportunidades de negocio tapadas por la inercia y el día a día del proyecto, señala Laballós.

Cuando la empresa cuenta con un tamaño relevante y una posición establecida en el mercado y quiere acelerar su crecimiento, es esencial trazar un plan estratégico de growth antes de arrancar la metodología, recomienda un especialista.

Sean Ellis le deja un último a los lectores de Infotechnology: "Lo primero que hay que saber es que cada parte de un negocio puede ser mejorado. Esta mejora se consigue a través de los datos y la investigación cualitativa para descubrir oportunidades y luego con la experimentación y el análisis correspondientes para ver si las pruebas dan mejores resultados".

Caso de uso

Un buen ejemplo de todo esto es el caso del e-commerce. El año pasado facturó un total de $ 905.143 millones, lo que representó un incremento del 124% respecto a 2019, informó oportunamente la Cámara Argentina de Comercio Electrónico, y que hizo que el argentino fuera el mercado del segmento que más creció no solo en la región sino en el mundo

Para mantener este ritmo, en 2021 los vendedores tienen una necesidad gigante de readaptarse constantemente, en ser flexibles, para lograr acomodarse a las demandas de los compradores.

En esta necesidad de flexibilidad y en el diseño de estrategias pensadas en la realidad de cada consumidor es cuando el Growth Marketing entra en juego. ¿Por qué? Simple: representa un enfoque innovador a la hora de planificar y desarrollar tácticas de crecimiento de las ventas e-commerce, donde el foco está puesto en los consumidores y en el requerimiento de cada tipo de negocio para asegurar que las inversiones sean más rentables y los crecimientos que se logren sean sostenidos y a largo plazo.

"Por lo que para lograr el crecimiento a largo plazo, en el caso del ecommerce, se deberán desarrollar estrategias basadas en la retención de los usuarios y el Growth Mindset es clave en este punto porque trae el concepto de Growth Loops donde permite pensar las estrategias como un ciclo constante donde el foco está puesto no en la adquisición sino en sumar más ganancia a través de aumentar el Lifetime Value de los clientes que ya nos eligieron", puntualiza Pamo Rabaje.

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