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¿Cuál es la fintech "tapada" que es un éxito de recaudación en la Argentina?

En 2018, cuando muchas empresas sufrieron por la devaluación, esta empresa recaudó U$S 60 millones y creció entre cuatro y cinco veces. Este año, planea duplicar esa cifra, entre otros ambiciosos objetivos

Por CARLOS ALTEA - 23 de Enero 2019
¿Cuál es la fintech "tapada" que es un éxito de recaudación en la Argentina?

El crecimiento del mercado fintech en la Argentina es innegable. Las propuestas se multiplican y, en ese contexto, conseguir marcar un diferencial contra gigantes ya establecidos suele ser la causa letal por la cuál varios buenos proyectos finalmente no prosperan.

Sin embargo, existen casos de compañías que aún en un contexto de crisis económica como la sufrida por el país en 2018 consiguen paliar la tormenta y transformarse en la segunda fintech con mayor poder recaudatorio de la Argentina.

“Cuando trabajé en Europa, lo hice en una empresa con menos de 1% de margen. Se llamaba Metrored. Un día, pregunté a mis jefes cómo podían pagarme el sueldo si apenas cobraban menos del 1% de margen. Me respondieron: ‘ese 1% de margen por semana es más del 52% acumulativo a nivel anual. ¿Eso es poco margen? Desde entonces pensé por qué no se podía crear en la Argentina una empresa que cobre menos de 1% de margen. Eso hoy es Pay per TIC”, explicó Fabián Daniel Barros Requeijo, presidente de Pay per TIC SA, en diálogo con Infotechnology.

La marcha ascendente de esta fintech “tapada” es tan vertiginosa que, incluso en un contexto de crisis como el de 2018 -producto de la fuerte devaluación del peso frente al dólar, entre otros factores-, la empresa creció entre cuatro y cinco veces, y recaudó más de U$S 60 millones.

"La facturación actual anualizada es de poco más de U$S 2 millones. La idea es llegar a U$S 5 millones este año. Con la recaudación pasa algo similar. Planeamos como mínimo duplicar la cifra y rondar entre los U$S 130 millones y U$S 150 millones”, pronosticó.

Según el directivo, la diferencia entre Pay per TIC y otras startups es actualmente de “10X”. Asimismo, confirmó que el grupo empresario que integra invirtió en la startup Contabillium y adelantó que se encuentra en la etapa de desarrollo de otras 11 empresas.

“Nos especializamos en invertir en empresas que están en el Valle de la Muerte, porque tienen activos de managment, de clientes o de producto. Actualmente Pay per TIC posee 500 mil pagadores (personas físicas) y 200 entidades (que utilizan sus servicios)”, comentó.

¿Cómo nació Pay per TIC?

El proyecto nació sin querer (risas). Con un ex socio, con el que hacíamos emprendimientos, éramos proveedores de uno de los clubes de gente de la alta sociedad local, que en realidad vivía de los subsidios que le otorgaba el Gobierno de la Provincia. Hacíamos software de gestión y nos debían seis meses de sueldo. Un día le pregunté al presidente por qué no nos pagaban y me respondió: ‘esto es un club pobre de socios ricos’. Fue entonces cuando a mi exsocio se le ocurrió montar una empresa de recaudación”, contó.

Según Barros Requeijo, en la Argentina suele pasar que algunas personas tienen más dinero que una ONG, consorcios, clubes, o colegios, a los cuáles frecuentan o integran. “Para ayudar a todas esas entidades es que creamos esta empresa”, añade el directivo, ganador del Premio Sadosky al Emprendedor del Año 2018, otorgado por CESSI.

“Cuando me separé de mi socio, me encontré con esta empresa e idea. Pero como no soy banquero, no tenía muy en claro por dónde empezar. Ahí recordé que en Europa, el 90% de las operaciones eran por pago automático y débito. No por tarjeta, sino por domiciliación bancaria de la red SEPA. Allá, por ejemplo, si estamos organizando un asado, se le puede sacar de la cuenta $ 200 a cualquier integrante. Si esa persona luego no va, se le devuelve el dinero”, explicó.

Sin embargo, Barros Requeijo contó que cuando vino a la Argentina, “el débito directo casi no existía y tenía una empresa de recaudación”. “Hice focus group y le preguntamos a los usuarios porque no usaban el pago automático pese a su éxito en otras partes del mundo”, recordó.

Los que participaron de los trabajos enemuraron que los problemas más comunes eran: complejidad para suscribirse al pago automático; el retiro de plata en cualquier momento y sin aviso; dificultades para resolver problemas; e imposibilidad para darse de baja.

¿Cómo funciona Pay per TIC?

La historia de Pay per TIC es, en cierto punto, diferente a la de otras startups, ya que en su arranque contó con una inversión superior al U$S 1 millón. “Pay per TIC nació media ‘grandecita’. Sólo en el software y la investigación de mercado gastamos unos U$S 150.000 y después otros U$S 800.000 cuando la empresa ya estaba en funciones", detalló Barros Requeijo, que consiguió parte de los fondos por sus inversiones en real state y comercializar outsourcing al Viejo Continente.

“Empezamos a equivocarnos desde 2011 y, en 2013, la empresa salió al mercado. Fueron dos años de puesta en marcha y preparación”, contó. Luego de ese período de prueba y error, nació una plataforma sólida, que, entre otros diferenciales, avisa al usuario antes de debitar dinero de su cuenta; permite cambiar el medio de pago las veces que sea necesario; ofrece la chance de hacer un stop debit; y otorga la posibilidad de elegir la fecha en que se cobra lo que se va a debitar.

Complicaciones de arranque

Sin embargo, la salida al mercado no fue la esperada. “Cuando empezamos nos dimos cuenta que las entidades no estaban preparadas para recaudar, no tenían número de comercio, y poseían sistemas viejos, muy rígidos”. “Ahí nos dimos cuenta que teníamos que dar un paso más allá. Y en lugar de que las entidades se adaptarán a Pay per Tic, Pay per Tic debía adaptarse a las entidades", resaltó. Lo hizo utilizando lenguajes crípticos, ya que sus clientes poseían sistemas FOX, PL, SQL, Genexus, PHP o JAVA, entre otros.

El negocio de Pay per TIC

Actualmente, la fintech crea puentes con bancos y compañías financieras que adelantan la recaudación a las entidades, con la garantía de la recaudación.

“Nos integramos a las entidades, le adelantamos el dinero que necesita. El club tiene la plata al día cinco de cada mes. Los medios de pago se quedaron en el siglo XIX. Quieren cobrar el día cinco, pero no entienden que hoy los profesionales reciben sus salarios en diferentes momentos del mes. Una vez que poseen la plata, la mayoría paga primero el alquiler y los impuestos adeudados”, agregó.

En ese sentido, resaltó que Pay per TIC permite que los deudores “paguen cuando pueden” y las entidades reciban su dinero entre el 1 y el 5. “En esa diferencia, hay una oportunidad de negocio”, aclaró.

Las diferencias con la competencia

Por otro lado, pese a ser firmas similares respecto a su objetivo primario que es el cobro, Barros Requeijo prefirió diferenciarse de gigantes como MercadoLibre y Mercado Pago.

“Pay per TIC está pensado para entidades grandes, un Gobierno, un club, una ONG, una Universidad, o un colegio, y no para el pago de un celular o ropa. Se trata de otra categoría que no tiene el e-commerce. Porque recaudar es distinto a vender”, subrayó.

La firma de Barros Requeijo facturó más de U$S 60 millones en el transcurso de 2018, cifra que la ubica en la segunda posición de las fintech que más recaudaron en el ámbito local.

“Es más, nosotros tenemos en algunos casos empresas separadas, y en otras, unidades de negocios. No es lo mismo funcionar con consorcios que con una Universidad. Y una casa de altos estudios es distinto a trabajar con un club o un Gobierno. Nos comportamos totalmente diferente en cada caso”, ejemplificó.

Para el directivo, “los medios de pago tradicionales están un problemas porque no entendieron que atravesamos una época de personalización, en el que las entidades deben entender qué necesita en verdad el cliente”, añadió.

¿Dónde está el negocio de Pay per TIC?

“Nosotros ganamos por un montón de cosas. Por ejemplo, tenemos un arancel por 'Cobro exitoso' que oscila entre el 0,6% y el 0,9%, es decir, las cifras más económicas del mercado, y brindando un servicio superior. Además, tenemos pago telefónico vía IVR (por atendedor telefónico automático, entre otros), y MPOS propio ya que invertimos en una startup como Pagomix”, detalló Barros Requeijo.

Una curiosa anécdota

“Esta pequeña historia marca lo que es Pay per TIC. Al segundo mes de salida al mercado, comenzamos a recaudar para el Club Quilmes. Pero nuestro arquitecto tuvo un problema personal, se cayó el sistema, y no pudimos recaudar más. No obstante, fuimos con la plata de la recaudación en cash al club y se la dimos. No lo podían creer. Era una pila enorme de billetes de $ 100. Pero se pusieron bien porque se dieron cuenta que era una startup, que salía a responder con dinero propio, cuando surgía un problema y no podía recaudar. Al siguiente mes, desde el club nos dijeron: ´cobráme la tasa que quieras, pero dejáme por favor el efectivo’. Ahí terminamos de entender que la recaudación es el principal activo de las entidades”, puntualizó.

Las elecciones 2019

Al ser consultado sobre cómo podría impactar el año electoral en la marcha del negocio, Barros Requeijo puso como ejemplo al magnate Carlos Slim, que siempre invierte en mercados a la baja. "Con valor en mercado de crisis, se tiene el doble de valor cuando las cosas mejoran. Nosotros no compramos el miedo, solo tenemos cuidado”, expresó.

Por lo pronto, expresó su satisfacción por estar cumpliendo un sueño. "El sueño que teníamos antes de empezar era cobrar menos del 1% de margen, personalizar los servicios, atender bien a la gente y ser exitoso. Hoy lo estamos logrando y, además, tuvimos un crecimiento bestial, por la buena atención a nuestros clientes”, completó Barros Requeijo, que tuvo un pasado complicado económicamente pero que, a base de esfuerzo y trabajo, revirtió la tendencia y puso en marcha un verdadero éxito.



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