En el marco del segundo encuentro para clientes, Barcelona/04 presentó recientemente no solo sus resultados. En cambio, oficializó su propio cambio de paradigmas. La nueva visión de la empresa se enfoca ya no en productos para monitrización, BSM y seguridad sino en ofrecer soluciones integradas. Aunque Raúl Aguirre, CEO y fundador de la compañía, asegure que el cambio fue duro para Barcelona/04, los últimos resultados indican que el momento para tomar tal descisión puede haber sido el acertado. En dialogo con Infotechnology.com, el fundador de la compañía que, en 2008, registró un crecimiento de 30 por ciento en América latina revela como fue la cocina del cambio y cuál considera que es la clave para las empresas que quieren continuar en carrera…en sólo tres pasos.

¿Cómo surgió la idea de hacer una compañía como Barcelona/04?
Cuando yo creé la empresa no era un empresario y no tenía conocimiento de algunas cosas. Pero tenía claro qué era lo que nó quería hacer. En ese momento mi “anti modelo” de compañía eran los grandes monopolios: despersonalizados, deshumanizados, que trataban al cliente como una molestia. Creo que, a veces, las cosas salen mejor así: no teniendo muy claro a dónde ir pero sabiendo a dónde no ir. Tom Peters decía que hay tres tipos de empresas, las que salen muy tarde al mercado, las que salen muy temprano y las que tienen suerte. Yo creo que, de alguna forma, tuvimos suerte. Empezamos con monitorización cuando estaba comenzando a ser importante. Hoy, la monitorización es muy importante y está en camino a convertirse en esencial.

¿Por qué?
La monitorización te da visibilidad y sin visibilidad no vas hacia ningún lado. La monitorización son los ojos de la empresa. Lo que hacemos nosotros es integrar todo lo que tiene que ver con infraestructura, negocio y seguridad.

¿Qué problemáticas veían en el mercado en ese momento para centrarse en la monitorización como servicio?
Veíamos dos cosas: una era complejidad de los negocios y la infraestructura. Es decir, que la gente necesitaba monitorizar. La otra cosa era que la gente tenía un descontento muy grande con los productos que había en el mercado. Esto significaba que la oferta en ese momento estaba fallando. Las empresas encaraban proyectos de monitorización que llevaban años de implementación y millones de dólares y los resultados eran muy escasos…si había alguno…

¿Cómo está hoy la relación con esa competencia?
Aún hoy nos encontramos con clientes que tenían otros productos y que están realmente cansados de que no les funcionen. Estamos, prácticamente, reemplazando a las grandes marcas reconocidas en el ámbito de la tecnología. La gente necesita soluciones ágiles y prácticas.

¿Considera que las problemáticas cambiaron nuevamente?
Yo creo que se acentuó todo aquello que ya se venía. Ahí está nuestra suerte. Las infraestructuras se volvieron más complejas, así como también el tipo de servicios que tienen que brindar las empresas. Hoy, es muy preciado poder tener todo en una misma plataforma y no distintos productos, que hay que integrarlos y pagar mantenimiento por cada uno.

¿Cuál es el potencial que ve en el mercado de la monitorización?
Yo creo que la posibilidad de expansión era clarísima. Nuestra empresa hizo varias transiciones y la tendencia hacia la monitorización estaba justificada en la posibilidad de expansión que veíamos en ese mercado. Si sumás el mercado de seguridad, que representa US$ 1.000 millones, a el de BSM y el de monitorización de negocios, se hace un mercado billonario, como le dicen los norteamericanos. Yo creo que podemos jugar en ese mercado y el crecimiento es al infinito.

A pesar de las buenas perspectivas, ¿cuáles fueron los obstáculos en todo el proceso?
El principal obstáculo, sobre todo, fue interno. Yo tuve que aprender, como vengo de una carrera técnica, cómo ser empresario. Tuve muchos errores, los asumo. Por suerte nunca tuvimos un competidor que nos hiciera mucho daño e, incluso, en cada época de crisis nosotros siempre seguimos creciendo. Creo que los obstáculos pasaron por mi impericia y mi ignorancia (ríe).

Barcelona/04 tiene una amplia presencia en todo el mundo.  ¿Cómo percibe las diferencias entre las empresas de los distintos países?
Las diferencias son más bien culturales. Más allá de un tema de regulaciones entre los países, tampoco hay tanta diferencia entre las empresas como se cree. A veces me sorprendo de lo similar que son las problemáticas en el caso de la monitorización. Vas a un cliente en Alemania y hablás con uno de México o Buenos Aires y son todos parecidos. Quizás al tener distinta cultura, cambia la forma de implementación y de integrar la tecnología. Pero, a nivel producto y necesidades, hoy en día, la monitorización es sorprendentemente similar.

¿Dónde está el valor agregado de este cambio hacia la monitorización como solución?
Ofrecer una sola solución que integre seguridad, negocio y tecnología es un gran diferenciador del mercado. Nosotros supimos ver una necesidad y por eso nos adelantamos. Otro punto, por ejemplo, es poder demostrar un ROI (retorno a la inversión) muy rápido. Podemos hacer proyectos en una semana mientras que, hace algún tiempo, llevaba años. Creo que eso también nos ayudó en nuestro crecimiento.

¿Les afectó la última crisis económica?
No. De hecho estamos tomando gente. El año pasado crecimos y este año también. Incluso en España, en donde la crisis es mucho más fuerte que en América latina.

¿No hubo retrasos de proyectos de los clientes?
Sí, hubo retrasos de proyectos, pero depende del segmento de la industria. Nosotros, por ejemplo, contamos con el 50 por ciento de la banca argentina. Y algunos bancos sí frenaron sus proyectos, pero se complementan con otros de otros países o empresas de distintos rubros.

¿Cómo evalúan hoy el camino que recorrió la compañía en los últimos años?
Las transiciones siempre son duras en las empresas. Lo que pasa es que el mercado también se mueve. Entonces, uno no se puede quedar quieto porque se muere. Las compañías deben ser ágiles, adaptativas y buscar esos cambios para hacerla funcionar como sea. Las empresas exitosas deben adaptarse o morir. Nosotros tuvimos una transición dura, que nos llevó a hacer el paso de vender un producto a vender una solución, con servicios, profesionales y consultores. Tuvimos que armar un equipo que no teníamos, departamentos nuevos, instalar una cultura diferente. Visto en retrospectiva, fue un éxito. Pero fue difícil porque tenés gente que no cree en todo esto o no le conviene y, por lo tanto, no está a favor de esta transición.

Existen dos modelos, las empresas que brindan muchos servicios y las que se especializan….¿por qué adoptaron el último modelo?
Nosotros necesitábamos focalizarnos en algo, no podemos hacer todas las cosas bien pero sí podemos hacer una cosa bien: monitorización. Por eso, decidimos dejar el resto y pasar a vender una solución en vez de un producto. Fue muy duro el cambio, pero fue exitoso.

¿Cuáles son sus expectativas para el futuro?
Lo más fuerte es todo lo que van a necesitar las empresas, toda esa visibilidad con la que van a poder competir en el mercado. Creo que eso se va a ir profundizando y las empresas más ágiles lo van a ir implementando.