A pocas de su asunción como presidente Regional de EMC Cono Sur, Marcelo Fandiño da cuenta de la estrategia de la compañía que, ahora también, llega al mercado masivo. Su convicción del desarrollo de la industria, a pesar de la desaceleración económica global, se evidencia en el anuncio de la generación de, al menos, 20 nuevos puestos de trabajo hasta fin de año y prestar servicios administrativos a las otras filiales de la compañía en mercados como China e India.

¿Estaba previsto este cambio jerárquico?
No, y nos sorprendió. Pero como en EMC trabajamos en equipo y no hay una única persona al tanto de los temas del negocio. La normalidad ayudó mucho a continuar. Tanto Fernando (Mollón), como representante de las ventas; y yo, como responsable de las soluciones, participábamos de todas las reuniones. La empresa tiene como filosofía ir preparando management para cualquier tipo de asunción e invierte en el desarrollo de la gerencia. Fernando estaba muy contento pero le surgió la oportunidad en Oracle y decidió tomarla. Es más, creo que estamos siendo un buen proveedor de profesionales: Fernando se fue a presidir Oracle, y el anterior gerente de canales se fue a dirigir Red Hat.

¿Están en un proceso de transformación?
Si, que se inició hace cinco años, cuando la empresa comenzó a adquirir empresas de software, y se reforzó al agregar otras de servicios. Se mantiene el foco en la administración de la información pero se amplía el portafolio y se expande el valor al cliente. Vamos hacia la virtualización del entorno informático del segmento corporativo, y llegamos al masivo hace un año. Con la compra de Iomega, EMC entró en un nicho al que nunca había tenido acceso: pymes, profesionales y hogareños. Este último, es uno de los mercados que más se ha expandido en su necesidad de almacenamiento (de fotos y de música). Lo acompañó el nacimiento de tecnologías posibilitadoras como el cloud computing, que permiten ofrecer servicios de computación a través de Internet. El cliente no sabe con qué maquinas trabaja el proveedor, ni como administra los datos, ni su seguridad; pero sabe que cuando los precise, los recuperará; y EMC lo posibilita tras adquirir a Motzy.com, un servicio de almacenamiento en línea al que se suscribe mediante un abono de unos u$s 40 anuales.

¿En qué proyectos estuvieron trabajando recientemente?
Hicimos nuestra primera súper integración de un negocio de cientos de millones, al integrar la infraestructura de una empresa de telecomunicaciones de Perú que busca migrar a 3G. Le hicimos una consultoría de Project Manager e integración y las actividades de testeo pues planean dar datos, Internet y otros servicios por teléfono. Es un negocio millonario y pocas personas conocían que EMC también podía hacer ese tipo de trabajo.

¿Cuál es la tendencia de tercerización en el mercado corporativo?
Se mantiene la idea de tercerizar una parte del servicio de informática, pues preparar un profesional es complejo y difícil de retener.

¿Qué opina de la tercerización total del área de Sistemas?
Depende de la filosofía de la empresa, de la política de IT y de la integración del área con el resto de la compañía. En muchos casos, la IT toma una posición tan reactiva que la tercerización puede resultar justificable. Pero, creo en la integración entre la IT y las áreas de negocios: resulta fundamental para nuevos negocios. No veo que el departamento de IT vaya a desaparecer, y si tiene la capacidad para transformarse en un core business nunca saldrá.

¿Cuál es la principal demanda que reciben?
Se unieron la tendencia que venía con la necesidad del momento, es decir, las nuevas tecnologías que suman eficiencia y la virtualización. Las soluciones como VMware, por ejemplo, permiten generar 30 máquinas a partir de una única máquina que costará, probablemente, diez veces menos que las 30 máquinas, simplifican la administración y el soporte. En ese sentido, la crisis global impactó en la necesidad de eficiencia y reducción de costros, e impulsó su demanda.

¿A pesar de los recortes presupuestarios?
Claro que hay cautela en las inversiones pero se sigue invirtiendo. No hay proyectos de gran envergadura -como en otras épocas- y los proyectos que no son críticos pasaron para el año que viene. A pesar de eso, los proyectos de virtualización, por ejemplo, están en todos los mercados. Se cambió la relación de costos, por ejemplo, un proyecto de “Disaster Recovery”, ahora, se puede hacer con un tercio de lo que se destinaba antes. Depende, claro, del tipo de soluciones pero la reducción de los costos es muy grande.

¿Por ejemplo, en empresas como cuáles?
Proyectos de virtualición se están manejando en petroleras (RepsolYPF), casi todas las compañías de telecomunicaciones (Telecom y Telefónica), de la industria (Techint), entre otras. Pero no sólo las grandes, las pequeñas y medianas también acceden porque una máquina basta para virtualizar cuatro o cinco maquinas, y hacer correr las aplicaciones.

Y en materia del mercado masivo, ¿cómo fue el diseño de la nueva estrategia?
Se montó una nueva empresa en EMC. Iomega tiene profesionales y estructura propia.

Pero Iomega no estaba en la Argentina hasta ser adquirida por EMC. ¿Cómo se desarrolló esa integración?
Se está trabajando en ese momento. Ya se definió un responsable quien esta armando la red de distribución. Él sigue los procesos de Iomega de cómo ir al mercado masivo y pyme.

¿El nuevo rol le genera un desafío de gestión adicional?
Si, porque estaba en un área focalizada y dedicaba a eso las 12 o 14 horas diarias. Ahora, la responsabilidad es que el conjunto de la empresa llegue a donde debe, inclusive, en un momento particular dado por la expansión general del portafolio. De todas las empresas, tuvo crecimiento por sobre la media, inclusive en épocas de crisis. En la situación actual, se están haciendo adquisiciones, y preparando un plan de la aceleración de crecimiento en el mercado corporativo y en el masivo.

¿Eso que significa?
Que tenemos que expandirnos en el sector y sumar capilaridad. Estamos contratando gente para llevar más oferta al mercado. Incrementamos nuestras áreas de canales y mercado masivo.

¿Incorporarán profesionales?
Si, estamos haciendo 12 contrataciones para ventas, servicios y administración. Entre otras razones, porque la filial local se transformó en el centro de servicios de contabilidad de EMC para las filiales de toda America latina y planeamos ofrecerlos a otros lugares del mundo, como puede ser India o China. Inclusive, contratamos personal experto porque estamos entrando en áreas donde no teníamos gran penetración, como en Gobierno. Estamos colocando gente de ventas en Chile y en Perú. Para fin de año, probablemente, incorporaremos otras 20 personas. No es poco, considerando que es una época de crisis y que la planta de EMC en la Argentina es de 120 personas, por ahora.

Perfil
Marcelo Fandiño trabajó en Unisys, IBM, Hewlett Packard, y en EMC. Allí pasó de ser director de Soluciones Tecnológicas Cono Sur para asumir la presidencia Regional de EMC Cono Sur (Argentina, Chile y Perú).