Por Pablo Martín Fernández

A diferencia de otros sistemas como CRM (administración de la relación con el cliente) o SCM (administración de la cadena de abastecimiento), el sistema de gestión, o ERP, es el corazón de toda empresa y la herramienta base sobre la que trabajan todas las otras aplicaciones. Por eso su rol es clave.
Si bien la Argentina cuenta con muchos jugadores de peso locales, Information Technology no logró acceder a datos fehacientes del mercado nacional. Por eso fueron invitados los cuatro players más importantes del mundo según Gartner: SAP, Oracle, The Sage Group y Microsoft. Mientras que la firma de Bill Gates no pudo estar presente, Adonix fue la empresa que representó al grupo inglés.
Participaron de la mesa de debate Sandra Balaguero, consultora de Negocio de Adonix Argentina; Marcelo Dos Santos, vicepresidente de Aplicaciones de Oracle Región Sur; y Pablo Valles, consultor de Soluciones de Negocio de SAP Región Sur.
¿El hecho de que los sistemas ERP tengan mucha penetración les sirve o les juega en contra?
Dos Santos: Me parece que les sirve mucho a los responsables de IT para convencer al management. El hecho de que se trate de un sistema conocido permite que en el proceso de venta tenga peso el proveedor, ya que en general se sabe para qué sirve el ERP. Esa es una diferencia con el CRM, donde hay un nivel de maduración del mercado mucho menor. Como todas las empresas llevan de alguna manera su contabilidad y otros módulos del ERP, sin saberlo, no hay que evangelizar al respecto.
¿Qué pide un CIO que ya tiene instalado un sistema? ¿Qué adicional busca?
Valles: En el caso de las corporaciones todo depende de los años que tengan de relación con la solución. En general, luego de cuatro o cinco años buscan una nueva versión. También les interesa saber cómo sumar nuevos componentes, cómo les puede servir una solución de industria y cómo cubrir procesos más específicos del negocio.
Balaguero: Lo que buscan es tener procesos prolijos. No hay que hacer monstruos de ocho cabezas para esto ni hace falta complicarles la vida a las Pymes.
Dos Santos: Yo diría que hay tres pedidos clave. El primero hace foco en conocer cuáles son las herramientas para explotar la información como si se tratase de una mezcla de ERP y business intelligence. Antes, sólo eran transacciones, en cambio ahora hay que administrar esos datos de gestión. El segundo tema es que el ERP habitualmente cubre la parte administrativa, pero desde hace un tiempo se amplió y ahora es cada vez más común recibir pedidos enfocados en la industria del cliente. El tercer punto es la gestión avanzada operacional: los clientes nos piden tener herramientas “what if” que contemplen detalles como qué pasa si se produce de una manera distinta, cómo armar escenarios con otros horizontes, simularlos y tomar decisiones en base a eso.
En el caso de los sistemas de gestión, ¿las funcionalidades son un motor a la hora de generar ventas o los clientes se enfocan únicamente en los precios?
Dos Santos: En las funcionalidades estándar del ciclo del ERP no veo diferencias importantes y me parece que ninguna diferencia justifica una decisión. Más allá de eso, cada cliente tiene una preferencia y parte de esa elección puede ser tecnológica o por la marca del sistema. Obviamente, hay un tema de precio que en la Pyme es muy fuerte, porque el dinero sale del bolsillo del dueño.
Valles: Creo que es clave el tema del nicho, de la industria en que se ingresa. Si se logra un “expertise” en un determinado rubro eso es valorado, sobre todo si está la posibilidad de mostrar casos similares en la región o el país. Las funcionalidades en sí no son un diferencial.
Balaguero: Desde las Pymes, además del valor está el tiempo de implementación. La diferencia también está en el precio y en el costo oculto, es decir, en el trabajo que va a demandar a posteriori.
¿Qué rol le ven en el mercado ERP al software como servicio (SaaS)?
Dos Santos: Creo que en la medida en que el costo argentino vaya subiendo, que es algo que está sucediendo, y encontremos una solución intermedia, no transplantada desde otros mercados, SaaS tiene mucho sentido. El modelo de hosting está funcionando en el país pero le cuesta arrancar, y los modelos de CRM “on demand” tampoco prendieron como deberían. La funcionalidad es muy interesante pero todavía el mercado local no le vio el atractivo. Me parece que es un tema cultural, ya que se tiene que probar que el concepto es válido. Pero no se les puede reclamar hoy a las Pymes que sean el eje del cambio, porque al final la Pyme sigue la tendencia de las más grandes, aunque éstas ya están posando su mirada en este tipo de soluciones.

En busca de medianas
¿Cómo pretenden crecer en el segmento medio? ¿Cuál es la estrategia?
Valles: La solución es la misma, porque los procesos son similares, aunque a otra escala. También cambian los servicios que se ofrecen y se debe tener en cuenta con qué personal de IT cuenta el cliente.
Dos Santos: Se trata de simplificar todo lo máximo posible. A eso se le suma que el cliente dice “yo hasta acá vine andando bien”, entonces es difícil explicarle por qué tiene que invertir… es un tema complejo. Entonces, hay que presentarle muy claramente lo que puede llegar a necesitar después. El dueño tiene que ver si hay problemáticas específicas de la industria que pueden ser resueltas por la aplicación. Una empresa más grande adopta estas soluciones no necesariamente por el retorno de la inversión, sino porque se le “baja” una política desde la casa matriz, o porque sale a cotizar. En cambio, el dueño de una Pyme compara una inversión en software contra el desembolso en una línea de producción, entonces hay que llevarle una solución que tenga más llegada al bolsillo.
Balaguero: En tecnología comparto que es muy importante poder brindarles a los clientes las herramientas para que puedan ver cuál es su retorno de la inversión. Además, a la primera reunión te dicen no sólo que necesitan un producto, sino que precisan una solución, ya que con suerte tienen dos o tres personas en IT, o directamente lo tienen tercerizado. Eso es clave.
Con este nivel de penetración, ¿cada cuánto cambia una compañía de ERP?
Balaguero: En el segmento medio los plazos de recambio van de cinco a diez años; de hecho esos son los tiempos para amortizar un software local o a medida. Sin embargo, en el caso de los sistemas “world class” en general la empresa no cambia, es un cliente que hay que acompañar a futuro.
Dos Santos: La historia marca que los años se espaciaron basándose en los costos de cambiar tanto de marca como de versión. Si ya es muy difícil justificar el retorno de un ERP, en un cambio de versión lo es todavía más, porque el valor agregado suele ser reducido a un nuevo módulo o funcionalidad, entonces nadie justifica hacer una reimplementación por la simple visión tecnológica. Por eso estamos lanzando muchas actualizaciones menores para que cada modificación sea leve, así al cliente no le crea grandes problemas. Por eso el 94 por ciento de los clientes Oracle de la Argentina tienen instalada la última versión disponible.
¿Notaron cambios en el último tiempo con relación al mercado?
Balaguero: Hay un mercado más grande y eso es mejor. Las exportaciones ayudan mucho a levantar la calidad, porque hay presión para que los clientes mejoren sus procesos; son cambios muy interesantes.
¿Ven limitantes en cuanto al crecimiento en el corto o mediano plazo?
Dos Santos: La inflación y las tasas de interés van a hacer muy costosa la viabilidad de los proyectos; hoy no están parando nada pero es un punto a seguir. Es el primer tema, sobre todo en lo que hace a la financiación.
Valles: La problemática de profesionales es clave, por eso en SAP lo que hacemos es tratar de formar profesionales desde jóvenes.
¿Creen que la consolidación actual seguirá dándose?
Balaguero: Creo que estamos muy lejos de terminar la consolidación. De hecho, es lo que nos pasó a nosotros porque formamos parte de Sage. Si no fuera así, Adonix no estaría en este top tres, sino, con suerte, en el top 10. Los empresarios locales también son tentados de ser vendidos.
Dos Santos: La idea de Oracle es comprar empresas que le den un claro valor agregado al cliente. No estamos interesados en adquirir compañías para ganar market share. Venimos haciendo esto desde finales de 2004 y presentamos un roadmap claro a futuro. Esta consolidación creo que va a seguir, porque después del año 2000 se generaron muchas compañías. A fin de cuentas, lo importante es ver cuáles son las empresas que se pueden sostener. Las compras se dan por dos motivos: las firmas chicas salen a ofrecerse porque no se pueden mantener y las grandes buscan “expertise”.
Valles: Hay que ser muy claro en mostrarle al cliente qué pasa con ese software después de la integración, de la manera más transparente posible.