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Negocios

“En la Argentina muchos están comprando porque saben que el día de mañana su peso vale menos”

El cloud está en proceso de renovación y se reubica entre los modelos privados y públicos.  En la Argentina, la inflación se transforma en uno de los drivers del negocio. 

Por Flavio Cannilla, desde San Francisco - 28 de Agosto 2014
“En la Argentina muchos están comprando porque saben que el día de mañana su peso vale menos”

 



En un universo de software que está cambiando sus parámetros de ingeniería y arquitectura, América latina se encuentra hoy en un momento bisagra. Las necesidades de gestión de datos y, así de infraestructura, de las empresas regionales son las mismas que las de sus pares en los mercados desarrollados. Sin embargo, tanto su infraestructura de red como también la cultura interna de hacer IT en las firmas entre el Río Grande y Tierra del Fuego siguen en un estado similar al que tenían 20 años atrás. Tal desfasaje le exige al CIO habilidades de equilibrista en crecimiento. En el marco, del VMware2014, el encuentro anual de la compañía de virtualización, soluciones de data centers y cloud, en San Francisco (EE.UU.), FJ Gould, Chief Operating Officer Latin América, analizó para Infotechnology.com y otros cuatro medios regionales el desafío que le espera a los responsables de IT. Lo acompañaron Carlo di Colloredo-Mels, marketing Director para la región; y André Andriolli, senior Manager Systems Engenieering.


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En los últimos días se hizo hincapié en el cambio, la transformación y  la valentía que exigen estos tiempos a los departamentos de IT. ¿Cómo se refleja ese mensaje en la operación de América latina?
FJ Gould (FJG): Todas las formas, las funciones y las cosas más fundamentales de muchos procesos están pasando por un tipo de terremoto, realmente, el paisaje está moviéndose y nuestra empresa también. Con las adquisiciones que hicimos entre Niciera, que ahora es NSX (networking and security, adquisición en julio 2012 por US$ 1.200 millones); después AirWatch (mobile device management, adquisición en enero 2014 por US$ 1.540 millones); y recién CloudVolumes (entrega de aplicaciones cloud en tiempo real; adquisición en agosto 2014; sin información de valor), que muestran con qué velocidad estamos cambiando y adaptando el portfolio. Con eso, en América latina, el desafío que tenemos ahora es reconocer el mercado y ayudar a educar al mercado porque no siempre saben y quieren conocernos. Entonces, es mucho más un desafío que antes, con productos como vSphere, que si bien, no es que se vendía sólo, pero sí fue tan revolucionario que el mercado venía a comprarnos. Hoy, es mucho más complicado. Los socios de negocios, ahora son competidores. A la vez, para nuestro equipo, es otra cosa, consultar con un cliente para conocer bien su negocio y cómo podemos a ayudar a hacer una diferencia con ellos. Hay nuevos roles dentro de las empresas y hay que adaptarse a esa realidad. Lo que toca ahora es poder consolidar las novedades que se dieron en el último año y en esta semana, mirando las necesidades del mercado latinoamericano y ayudando a nuestros clientes a entender a dónde va el mercado. Porque también hay que ser sincero: se trata de apuestas grandes para nuestros clientes. No es por menor pedir a alguien que ponga su data en la nube. Entonces, necesitan que los acompañemos y un socio en el cual puedan confiar y, en eso, nuestra marca es importante. Somos una empresa de ingeniería más que nada.

¿Cómo se desarrollaron el año pasado?
FJG: El año pasado pudimos crecer 25% año a año, en la región. En el cuarto trimestre del año pasado tuvimos el negocio más grande de toda la región de las Américas. Eso es toda una excepción. Muchos amigos míos que trabajan para otras empresas, si bien incrementaron su negocio también en doble dígito pero con un “-“ por delante porque estamos trabajando en un ambiente que no es tan fácil. Los PBIs, cada tanto se van corrigiendo para abajo. Si nos ayuda para poner en el mapa lo que hacen los grandes clientes como bancos, telcos y gobiernos. Y eso reconforta, en cierto sentido, porque prueba que en la región estamos adoptando la tecnologías a una velocidad igual al resto del mundo, que antes no pasaba.

Sin embargo, hablar de temas como Open Stack o el Software Defined Data Center suena para nuestra región como música del futuro, considerando los problemas de redes, conexión o el simple tema de ancho de banda.
FJG: No obstante, recuerde que las fronteras verdaderamente están desapareciendo y eso se ve muy bien en con el tema de la nube: la operación del Banco Santander, en Brasil, es más grande que la de España. Los desafíos tecnológicos son los mismos en San Pablo, en San Diego o en México DF, donde quieras tenés el mismo problema. Desde un banco Itaú hasta una de las grandes telcos que dan servicios en la región, todos hoy necesitan aprovechar la agilidad, la velocidad, la flexibilidad y poder poner workloads en la nube, traerlos de vuelta, tener test in devs. O sea, estas son empresas grandes, con el mismo data center, racks, stacks. Y lo que vemos en estos días acá y lo que presentó nuestro CEO es lo que viene y para lo que hay que estar preparado, si se quiere estar liderando el negocio. El tema es que no lo dice cualquiera sino la empresa que, según mi opinión y la de los analistas, es la empresa más importante del sector. O sea, volviendo a la región, no digo que sea fácil ni que todos nuestros clientes en América latina necesiten todo lo tenemos para ofrecer. Pero para darle un ejemplo, el nivel de aceptación de vCloud suites, que tiene varias soluciones en una, es importante. Y no es que los clientes vienen y piden el paquete más básico y más económico. Sino que ellos saben que necesitan esa capa de gestión, saben que necesitan para manejar su ambiente virtual,  que necesitan automatizar, que necesitan poder mover máquinas virtuales y workloads. Y quieren el último. Y lo vimos en NSX: no es para todos, no es para una pyme, pero la aceptación de NSX en América latina fue igual que en Norteamérica. Por eso, veo un cambio importante que está ocurriendo ahora. Pero, por el otro, lado es verdad es que es un momento de transición y en eso, nuestro desafío es que somos los únicos que venimos del lado del software en este mundo que se dirige, cada vez más al software defined data center, o sea, nuestro desafío es cómo maximizar nuestro equipo, de alianzas y canales y de forma veloz.

¿En qué sentido?
Hace 15 años, quizás llevaba un año o un año y medio para que la tecnología difundida en América del Norte cruce la frontera. Ahora no, porque es todo real time, vía las redes sociales y los foros. Hay nivelación entre todos los mercados.

¿Para este año, cómo ven el mercado de virtualización y el cloud en la región? Cuánto plaenean crecer?
No publicamos nuestras proyecciones, pero si esperamos crecer, aunque no al nivel del años últimos. Por otro lado, es un ejercicio complejo, con un Mundial, muchas elecciones y gobiernos que todavía se mantienen bastante reservados a la hora de realizar inversiones. O sea, es una año difícil para muchos, en nuestro sector. Por ejemplo, aquí en EE.UU. no pueden percibir el impacto que deja un Mundial. En nuestra región se para el mundo, los negocios, todo,. Un buen ejemplo es lo que pasaba en Costa Rica: cada vez que ganaba, me ponía contento porque quería que ganen. Pero también había una parte de mí que quería que pierdan para que se acabe. Es que el país se paraba, literalmente. Por otro lado, están las particularidades de nuestros mercados: un real que cayó 20% en 12 meses. O sea, vendemos software en dólares americanos y el dólar no fluctúa para quien trabaja en EE.UU., pero en Brasil sufrimos. El responsable de IT debe lidiar este año con un poder adquisitivo que cayó un 20%, en comparación contra el año pasado.

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¿Y, en la Argentina, con el problema de divisas que se tienen en el mercado?
Irónicamente, en la Argentina, vemos que muchos están comprando porque saben que el día de mañana vale menos su peso.

¿La inflación ayuda entonces al negocio?
En algún momento nos va a doler. En este momento, creo que están adelantando compras para meses futuros.

El argumento de venta de la virtualización y la nube es general para todo vendor del sector: ahorro, flexibilidad y velocidad. Que ven ustedes que le falta al CIO para que el mensaje pueda cuajar más y ellos puedan hacerlo llegar a sus boards?
André Andriolli (AA): Muchos ejecutivos de IT de la región con los que estamos en contacto, cuando les hablamos de una infraestructura de data center definido por software les hace todo el sentido para ellos. No hay uno que me haya dicho, ‘no eso, no me importa’. Todos tienen la misma presión de ahorro de costos y también por más agilidad. Una compañía que hoy no hace con la misma velocidad que su competencia puede tener un problema. Sin embargo, el tema es que muchos de los que tienen estructuras en sus compañías con gente que aprendieron a hacer esto hace 20 años atrás. Y estamos hablando de una cuestión de cultura, de cómo se hace infraestructura, cómo se hace IT y cómo se hacen y entregan aplicaciones. Entonces, para ellos, el desafío es ver cómo impementar eso, en sus estructuras, en sus compañías. Y ahí vemos fuertes diferencias, en cuanto a qué valor le agrega IT. Por ejemplo no hay banco en la región que no trabaje con data centers y ahí está el negocio. Por otro lado, para una manufactura, muchas veces no dependen tanto de los sistemas y tienen una percepción de valor distinta.

Ahora, su propuesta de valor depende de poder acceder a esos workloads. ¿Cómo se hace en una región que se caracetriza por una infraestructura, particularmente de red, que en muchos aspectos está lejos de mercados como Asia o Europa?
AA: En el tema de infraestructura de red tiene razón: América latina no es tan desarrollada como muchas regiones del mundo. Y eso sí es un problema para quien quiera poner workloads en la nube pública. Eso genera la necesidad de que los CIOs busquen que la estructura que tienen sus centros de datos sea la más eficiente posible. Quizás ahí se explica uno de los motivos de la adopción tan fuerte de vCloud suite (plataforma centro de datos definido por software), en nuestra región.

Por sus características, la tecnología que ofrece VMware, desde SDI hasta las soluciones de cloud híbrida se enfocan en empresas de mayor porte. ¿Cómo direccionan su oferta a una matriz empresarial que, en América latina, está compuesta en más del 60 por ciento por pymes?
AA: La oferta de VMware, desde sus inicios, 15 años atrás, con la virtualización de servidores, tiene una característica no menor que es que es ubícua. Funciona, tanto para las más pequeñas empresas que se puedan pensar como a las más grandes de la región. Tenemos versiones que se pueden utilizar sin ningún costo a versiones intermedias, con un precio atractivo hasta aquellas de varios millones de dólares que aprovechan las compañías más grandes de la región. Desde el principio apuntamos a atender los dos puntos de la pirámide.
FJ Gould: Yo agregaría que los números mismos muestran esa realidad. El ticket promedio para nosotros es de menos de U$S 10.000. Son miles de transacciones, cada 90 días. Los negocios grandes, de más de u$s 100.000, como porcentaje de transacciones es baja y no siempre es empresarial. Por ejemplo, el negocio más grande que tuvimos el año pasado fue de un valor de U$S 14 millones por una contratación de un ente estatal. Esta cada vez creciendo más porque los niveles de inversión en la nube crecen. Hay mucho más expertise hoy sobre virtualización y nososotros lo vemos en que siguen entrando clientes nuevos, partners nuevos. Puede ser que no sean órdenes de US$ 25.000, pero siguen entrando. Y recordemos que nuestra oferta de valor se basa en la estrategia de poder ir y venir entre la nube privada y pública.

¿El canal es existencial?
FJG: Cuando el negocio es tan capilario como en esta región, como explicaba es así. Por ejemplo, en la región de NOLA (Centro América, Caribe y Andino), más de la mitad de nuestro negocio es por menos de u$s 50.000.Y si bien hay clientes grandes, la mayoría de los bookings que nos llegan a través de canales que trabajan con mayoristas.
Carlo di Colloredo-Mels (CCM): Por otro lado, si miro las campañas de mercadeo, uno de nuestros focos son los potenciales clientes que tienen uno, dos o tres servidores, y a ello a los que buscamos con intensidad más que al que tiene un data center, con 500 blades. Porque, ya para quien tenga dos servidores, el beneficio de esta tecnología es real y tangible y ése es un cliente para nosotros. Hay un dato no menor para eso, cuando se creo VMware, con oferta de virtualización de servidores y empezó la virtualización en EE.UU., no existía una oferta de cloud como hoy. Entonces, muchos comenzaron a virtualizar todo sus servidores. Hoy, por ejemplo, en Manhattan, el 99 por ciento de los servidores están virtualizados y muy probablemente la mayoría en los Estados Unidos. Pero hoy, hay un expertise mucho mayor. Hay muchas personas que pueden balancear qué virtualizo en privado y que en la cloud pública. Eso hoy, hace una gran diferencia en la adopción de estas soluciones. Y es una oportunidad real para la pyme: puede evaluar: ‘Ya tengo mis dos servidores físicos. ¿Cómo puedo crecer más, a través de la migración de ciertos trabajos, y en ciertos períodos puntuales?’ Eso sin comprar más infraestructura. Y eso ya es un realidad.

El sector público de la región: ¿está respondiendo en la región a la oferta de ahorro y flexibilidad que ofrece la nube, como se sabe que lo hacen en otras regiones?
FJG: Como decía antes, nuestro mayor negocio fue justamente un gobierno nacional, que invirtió US$ 14 millones. Con otro, pudimos reducir la cantidad de firewalls de 150.000 a 5.000. Los gobiernos tienen la mayor parte para sacarle provecho: las organizaciones más grandes de muchos países son justamente gobiernos. Y digo eso, cuando a veces deseo a veces que sean más empresas que gobiernos. Porque, a veces es más difícil saber cuándo en el sector público se toma una decisión. En una empresa privada ese proceso y la decisión de inversión es mucho más rápida. Pero la verdad es que, hoy, en algunos países hacemos un 50 por ciento de nuestro revenue en el sector de Gobierno y eso a nivel nacional, provincial o comunal.
AA: Se ve, generalmente, una buena adopción. Por ejemplo en Brasil, el Ministerio de Justicia está utilizando desktops virtuales para generar procesos seguros y más agilidad con los juicios que tienen.
CCM: Otro caso, que vimos es México. Allá por ejemplo, tomó la decisión de ya no comprar nada más de equipos físicos. Todos lo hacen a través de servicios en la nube. O sea, no compra más hardware o software sino todo lo contrata como un servicio cloud.
 

 



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