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Negocios

SAP: "No es fácil sacarle dinero a ningún cliente, ni en épocas buenas ni en malas"

 En el marco del mayor evento anual organizado por la SAP, Guillermo Brinkmann, country manager para la Argentina, analizó los desafíos para el mercado local.

Por Laura Mafud, desde Orlando - 05 de Junio 2014
SAP: "No es fácil sacarle dinero a ningún cliente, ni en épocas buenas ni en malas"

 



"Simplicidad". Ese es el lineamiento que, por estos días, parece haber tomado SAP, según transmitió su CEO, Bill McDermott, durante el keynote de apertura del Sapphire, el evento anual, organizado por la firma alemana, que se celebra esta semana en Orlando, Estados Unidos. Tras una jornada en la que el número uno resaltó la intención de la compañía de seguir creciendo en el segmento cloud, Infotechnology.com conversó con Guillermo Brinkmann, country manager de SAP Argentina, quien analizó el impacto de esta nueva dirección sobre el mercado argentino.

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Crédito: SAP
 

Durante el keynote de apertura, Bill McDermott, CEO de SAP, destacó que uno de los objetivos será apuntar a la simplicidad de procesos y a la cloud. ¿Qué lectura puede hacer sobre ello?

La verdad es que los anuncios van de acuerdo hacia donde queremos ir. Uno de los primeros aspectos es la experiencia usuaria. A partir de soluciones como Fiori, el objetivo es darle al usuario una mejor experiencia. En ese sentido, el anuncio de Fiori included es un lanzamiento muy importante.

¿Todos los caminos conducen a la nube?

Todos los caminos conducen a la nube en el momento y con la velocidad que los clientes lo hagan. No todos los clientes de todo el mundo van a ir a la nube mañana. Si no, todo el mundo hubiese ido al hosting en los 90. ¿Se van a ir todos a cloud? No. Pero todos van a tener algo de cloud. Esa es la diferencia contra el hosting. En hosting o te vas a hosting o no te vas a hosting. No podés tener algo acá y allá. En cloud es distinto. Todo el mundo va a tener algo cloud y algunos más que otros. Pero no va a existir alguien que tenga cero por ciento cloud. En ese sentido, coincido en que todos los caminos conducen a cloud. En qué proporciones y medida, va a depender de la industria, del cliente, del negocio.

¿Cuál es la estrategia de la compañía para acompañar este proceso?

Tanto los canales como nuestra propia fuerza de venta pasa por los mismos trainings. Esto es como construir aviones en el aire, aprender en el vuelo. Pero no me pidan tiempo. El time to value del cliente tiene que ser cada vez más corto. Y, en ese sentido, el tema de learning es fundamental. No podemos pensar en una adopción temprana de estas soluciones cloud sin que nuestra propia gente y nuestros socios de negocios tengan la capacitación adecuada.

¿Y esto cómo lo están haciendo? ¿Sumando recursos humanos? ¿Entrenando a los que ya tenían?

SAP hoy es otra compañía. Antes tenía CRM, SCM y ERP. Hoy, la diversidad de productos que tenés con Hybris, que tenés con Ariba, con Success factor, hace que desde por lo menos hace tres años a la fecha SAP comenzó a tener un dinamismo en capacitación muy grande. Y también en adquisición de talento. Es un balance de los dos. La compañía necesitaba de talentos y skills que no tenía, sobre todo en temas de cloud, success factor, recruiting. Hicimos un adecuado balance en incorporar ese talento y esas capacidades que nos faltaban a SAP y además capacitar a los que tenemos. Porque la cantidad de empleados de SAP se incrementó mucho. En 2007, teníamos 40.000 empleados y hoy somos 65.000. Hemos incorporado talentos a través del crecimiento inorgánico y de la compra de las compañías pero también de contratar talentos que sepan de este negocio en preventas, en industry solutions. Es un balance.

¿En la Argentina, también se replica este crecimiento?

En la Argentina somos unos 580 empleados. Directos, 550 tenemos seguros. Y en término de empleados, es una de las subsidiarias más grandes de la región. En los primeros tres meses del año, duplicamos el equipo de ventas. Agregamos como 10 personas más al equipo solo de ventas.

¿Cómo impacta la inflación sobre el negocio?

La Argentina creció en 2013 en moneda constante 27%. Un tema muy particular de SAP, por el tipo de soluciones que maneja, de la capacidad de aislarse de la situación económica, en cuanto a la venta y al crecimiento.

¿A qué cree que se debe?

Si el país pasa por una situación difícil económicamente, probablemente no vas a cambiar el teléfono. Ahora, una empresa que vende soluciones de valor agregado y de utilización del negocio, estás en época difícil, y te propongo a través de una evaluación de valor, que a través de una implementación determinada podés incrementar dos o tres puntos tus márgenes y bajar los gastos operacionales no relacionados a la producción. ¿No invertís? Sí, porque ganás más. Por supuesto que si estás en época de bonanza vas a vender un poco más fácil. Porque no es fácil sacarle dinero a ningún cliente. Ni en época buena ni en época mala. El 80% de los clientes de SAP son empresas medianas y pequeñas.

¿Hoy en qué segmentos están poniendo el foco?

Definimos cuatro industrias estratégicas en febrero del año pasado y las vamos a mantener por los próximos tres años: banca, oil & gas, sector público y agribusiness. Estamos trabajando con empresas argentinas en la industria del agro, con incentivos especiales para impulsar la producción. Estamos a las compañías de farma, a laboratorios argentinos. Estamos rompiendo el tabú de que SAP es para Techint. Es para Techint. Pero también para jugos Baggio. Baggio tiene Hana. Fue el primer cliente de Argentina que compró Hana, en 2012.

¿Perspectivas para el segundo semestre?

El objetivo es crecimiento a doble dígito año a año. Continuar con un crecimiento sostenido pero sustentable. Seguimos en la parte de desarrollo de aplicaciones, usando capital humano argentino. La Argentina es un país que ya está muy maduro en la tecnología de SAP. Lo que tenemos que hacer es focalizarnos por industrias. El potencial está en el hecho de conocer el negocio, de conocer las industrias.
 



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