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Proveedores IT: el ahorro se convierte en el mejor aliado

En los últimos meses, los proveedores se esforzaron por estar a la altura de las necesidades de clientes golpeados por la crisis. El foco: estuvo en productos y servicios para reducir costos. Las claves de una movida que cambió la dinámica en el sector. 18 de Marzo 2010
Proveedores IT: el ahorro se convierte en el mejor aliado
La estrategia de los proveedores de IT estuvo en la mira de sus clientes en el último año más que nunca. Aunque la industria resistió los embates de las crisis local e internacional, los proveedores debieron adecuarse a las situaciones que experimentaron sus clientes y ayudarlos a reducir costos sin que su negocio pierda.

Para los CIOs consultados —aunque hay excepciones— en general sus proveedores de tecnología lograron el objetivo y, oportunamente, demostraron que tienen cintura para bancar a sus clientes en un mal momento. Sin embargo, algunos critican la escasa capacidad para comunicar claramente hacia dónde se dirige su tecnología.

Este año, el reconocimiento de los CIOs fue para Hewlett-Packard como la empresa de hardware con mejor estrategia. Aunque la tríada líder de este segmento sigue siendo la misma que el año pasado, el orden se alteró. Al sumar 26 por ciento de los votos, HP desplazó a su competidora Dell del primer lugar obtenido en el ranking anterior. El avance de HP fue importante, ya que en 2009 había quedado en el tercer lugar tras IBM.

También entre los proveedores de software, los líderes son los mismos que el año pasado: Microsoft en primer lugar —y lejos del resto— y SAP en segundo término. Microsoft logró 10 puntos menos que durante 2009, ya que en esta edición recibió el 32 por ciento de los votos y el año pasado había capturado el 42,8 por ciento. 

El sector más revolucionado fue Consultoría. Como en los otros segmentos, la polarización y la negativa de los encuestados para elegir a las empresas con mejor estrategia de negocios se repitió a la hora de votar. En este caso, más que nunca. Claramente, existe una oportunidad para las empresas de ganar terreno si logran posicionarse en la mente de los CIOs. Tras esa deserción, este año se ubica IBM, con un 9 por ciento de los votos. El primer lugar con nombre y apellido del sector Telecomunicaciones fue para Telefónica, con el 22 por ciento de votos. Es un avance para la empresa, que el año pasado había quedado segunda detrás de Telmex, firma que en la edición actual es bien vista por el 20 por ciento de la muestra. 

Esfuerzos compartidos
Papelera del Plata recurre al sistema de leasing para financiar su equipamiento. Gustavo Sanjurjo, jefe de Sistemas para la Argentina y Uruguay, explica que la empresa tiene servidores IBM y laptops y desktops de HP, pero que en los últimos dos años empezó a equiparse cada vez más con productos de esta última. 

“Vemos muy buena respuesta en la entrega y rapidez para cambiar repuestos. IBM no es así en microinformática. Probamos con Lenovo (N de la R: en 2005 Lenovo adquirió la División de Computadoras Personales de IBM) pero no quedamos conformes en la entrega de productos y la calidad. Esto no es así con los servidores”, sostiene Sanjurjo, que cada año cuenta con un presupuesto de $ 1,5 millón para gastos e inversión.

Consultado sobre la importancia de la estrategia de un proveedor a la hora de contratarlo, según el jefe de Sistemas el precio suele ser la variable más definitoria. “También analizo la presencia en el mercado —agrega—. Valoro que no me vengan a desplegar una lista de productos, sino que miren en el negocio para ayudarme con su tecnología.”

Según Cecilia Freire, gerente de Marketing corporativo de HP Argentina, el diferencial de HP es entender al cliente. Para comprenderlo, desde el año 2001 el proveedor recurre a un comité de CIOs que actúa como consejero de la empresa. “Se trata del ‘customer council’ donde escuchamos al cliente sobre qué hicimos bien y mal”, señala la ejecutiva. “Cuando empezó la crisis mundial, a finales de 2008, HP rápidamente entendió que los clientes tenían necesidades diferentes y que la gente de IT vivía una modificación de escenarios. Empezamos a trabajar en proveer soluciones tecnológicas focalizadas en la capacidad de ahorro, reducción de costos y riesgos y que pudiesen demostrar un retorno palpable de la inversión”, continúa Freire. Según la gerente, la elección de los CIOs también se explica por la compra de la compañía de outsourcing de IT, EDS, con lo que —cuando se efectuó la operación, en 2008— amplió su oferta de productos y servicios. 

Ante la crisis, Microsoft también se enfocó en encontrar soluciones que trajesen ahorro de costos, como tecnologías de colaboración y comunicaciones unificadas. 

Una crítica repetida entre algunos CIOs es que Microsoft se enfoca más en vender productos que en convertirse en socio del negocio. Francisco De Paoli, director de IT y Organización y Métodos de Liberty Seguros, también se queja de la falta de acercamiento. Su empresa renovará la infraestructura el próximo año, que incluirá virtualización y consolidación de servidores, entre otros puntos, y demandará “no menos de U$S 200.000 y no más de U$S 400.000”. 
La aseguradora trabaja con Microsoft a nivel global, pero de acuerdo con el gerente el nivel de compromiso de la compañía en la Argentina es escaso. “La actitud es netamente comercial. Si uno quiere comprar algo va a tener mucha respuesta, pero no desde el punto de vista técnico o de intentar alinearse a tu negocio”, justifica De Paoli.

Sandra Yachelini, directora General de Microsoft para la Argentina y Uruguay, se reconoce preocupada por ese tema. “Somos una empresa que vende productos y estamos orgullosos. Tratamos de mejorarlos permanentemente. En el segmento de clientes corporativos, tenemos un portafolio de productos que requieren socios de negocio que pongan más foco en la solución. En un proyecto el cliente no está tan preocupado por elegir el software como por tener una experiencia o solución más completa. Estoy preocupada por ese tema; es mi prioridad y será parte de mi agenda por cinco años. Quiero refinar y trabajar para que nuestras cadenas de distribución y socios de negocios estén listos para abastecer esa demanda de clientes según lo que ellos necesitan”, afirma Yachelini. 

Falta claridad
En cuanto a los resultados del rubro Consultoría, De Paoli está de acuerdo con la amplia deserción de respuestas. “No se sabe qué contestar en este contexto porque, al menos yo, en el último año vi una gran degradación del nivel de servicio de consultoras de renombre y en el traslado de costos a los clientes”, observa el CIO.

“Nosotros buscamos proveedores que ofrezcan calidad de servicio y nos acompañen en los procesos. Antes de elegir me reúno con ellos y les pido que me cuenten cómo es el ‘roadmap’ de su tecnología, en qué se especializan y qué clientes tienen”, opina por su parte Germán Guerriero, jefe de IT de la productora y distribuidora de contenidos de TV Pramer. 

Para el ejecutivo, actualmente hay muchos “proveedores multiservicio que no tienen en claro qué servicios serán fuertes para ellos en el futuro”. La productora trabaja con la consultoría de Ryaco para el desarrollo de aplicaciones y con Service IT en un proyecto de virtualización con equipos IBM. Este último demandó una inversión de alrededor U$S 35.000 y ya está completo al 70 por ciento.

Por su parte, según Alejandro Yvorra, responsable de Consultoría de IBM Argentina, la preferencia de los CIOs en el Ranking 2010 se sustenta en el enfoque de su unidad de negocios. “En las empresas de producto, como puede ser Microsoft, el enfoque de las mejoras de negocio está muy puesta en los productos; en ponerlos en funcionamiento. Nosotros, en cambio, buscamos hacer que las soluciones implementadas produzcan resultados de negocio.

El producto es una pieza más”, señala.  El ejecutivo de IBM agrega que el conocimiento de los profesionales locales se completa con el de los centros de competencia por industria que tiene la compañía y que ayudan a definir el abordaje para diferentes negocios.  

Al teléfono
Papelera del Plata es usuaria de la telco con más votos de este ranking. Telefónica les provee la red nacional MPLS con 14 puntos y un enlace a Uruguay, que es filial del grupo. “Tres años atrás teníamos una red híbrida con enlace punto a punto con diversos proveedores y decidimos cambiar —relata Sanjurjo—. Siempre hay cosas para mejorar, pero estoy conforme con Telefónica porque cumple con el requisito de innovar y mantenerme informado. Además, tengo buena relación con los ejecutivos y el soporte —prosigue—. Siempre buscan la manera de colaborar con el negocio, aunque deberían mejorar los tiempos de implementación. A veces se demoran más de la cuenta, pero supongo que eso debe pasarle a muchos.”

Consultada para esta nota, Telefónica respondió con un breve párrafo por e-mail que destaca la importancia de proveer acceso a tecnologías que permitan desarrollar estrategias. “Para lograrlo, invertimos en la formación de nuestros profesionales, lo que nos permite contar con un equipo capaz de liderar estos procesos”, escribió Daniel Miodownik, director de Marketing de Telefónica Empresas.



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