Paseo de compras ERP

La venta de compañías de sistemas de gestión a grandes jugadores globales se perfila como una tendencia en la Argentina, aunque algunos siguen apostando a la independencia. Las principales adquisiciones. 18 de Octubre 2011
Paseo de compras ERP

La reciente venta de Sistemas Bejerman, una de las compañías de ERP locales más reconocidas y con mayor base instalada, no sorprendió tanto por la operación como por el nombre del comprador. El gigante de servicios de información Thomson Reuters hizo una oferta lo suficientemente convincente para que Daniel Bejerman se desprendiese de la firma que fundó en 1982. 

Con el cierre del acuerdo se produce un nuevo reacomodamiento en el mercado del ERP (planificación de recursos empresariales, por sus siglas en inglés), que locamente este año tendrá U$S 62,1 millones en ingresos por venta de licencias de usuario final y, según estima Trends Consulting, el año que viene llegará a U$S 72,8 millones.

Este tipo de operaciones no son nuevas. En 2006, CWA fue adquirida por el grupo español Softland y años antes Meya Argentina y Brasil vendida a la brasileña Datasul que, a su vez, pasó a manos del gigante Totvs. 

Consolidación
Hacia allí va, sin vuelta atrás, el mercado local de ERP según consultores y dueños de empresas. Ricardo Karaman, director de Trends, asegura que esto no es nuevo. “Lo vengo escuchando desde hace 15 años. Es una tendencia mundial que no sólo se da en el software”, dice, pero advierte que “hoy no podría decirse que no están ni CWA, ni Meya ni Bejerman”, ya que algunas empresas dejan de ser de capitales argentinos pero el software sigue siendo local. 

Lo que buscan los vendedores es inversión para que el negocio crezca. “Era necesario sumarnos a un grupo internacional para asegurar nuestros productos y base instalada”, explica Guillermo Vivot, ex gerente de Cuentas y director de Servicios de CWA y actual director de Servicios de Softland. 

CWA suscitó el interés del grupo español cuando levantó su perfil tras separarse de Stradivarius, quien había sido históricamente su único canal de ventas. “La compañía no estaba en venta pero nos hicieron una oferta que fue aceptada. Vimos que en el mercado internacional había una tendencia a la concentración”, explica Vivot. 

Aunque Softland suele mantener el software del país donde invierte, Vivot subraya que su valor pasa a ser el respaldo de Softland. “Muchos competidores son empresas nacionales, locales y Pymes. Frente a ellas, la capacidad financiera de Softland pesa. La operación en la Argentina puede ser en algún punto semejante a la de estos competidores, pero cuando se analiza a Softland a nivel regional el panorama cambia. Los clientes piensan bien a quién le compran porque hay altas barreras de entrada y salida en este mercado”.

Por ahí pasa el principal argumento de los grandes proveedores: un nombre fuerte. Aseguran que la decisión del empresario medio se basa en la confianza dada por la imagen de marca. “Lo sé por experiencia —dice Carlos Maiztegui—. Cuando era propietario de Meya había algunas oportunidades de negocio que eran imposibles de perder por las características del producto y el precio, pero igual las perdía.”

En 1990, Maiztegui fundó Meya con un claro foco en el sector de manufactura. En 2006 la vendió a la multinacional brasileña Datasul, que  se comprometió a dar soporte a los sistemas ya instalados y condiciones ventajosas para que los clientes migrasen en el futuro.

“A ellos les planteé que nos íbamos con una compañía de envergadura, con suficiente capacidad de inversión y experiencia en el mercado de manufactura”, explica el empresario, que dejó de ser fabricante y se convirtió en distribuidor de Datasul.

En julio de 2008 el gigante brasileño Totvs, enfocado en empresas medianas, compró Datasul. Maiztegui aceptó asociar su distribuidora, tras lo que se desempeñó dos años como CEO para Totvs Argentina. Hoy tiene funciones de Relaciones Institucionales. 

“Para tener masa financiera y generar confianza suficiente, la empresa de ERP necesita de un sistema de distribución muy bueno que le permita llegar hasta la base de los clientes. Los especialistas con tamaño adecuado son los que pueden llegar hasta allí”, menciona.

Hay otra campana: los ERP pequeños conocen bien su mercado mientras que los grandes proveedores deben dedicar tiempo e inversión para desarrollar su estrategia de socios.  “Las vacían de su espíritu”, dispara Pablo Iacub, presidente del local Grupo Calipso, sobre algunas adquisiciones.

Para él, la trasnacionalización de las  empresas no es una buena noticia porque “muchas son adquiridas para tomar su cartera y no para hacerlas crecer y explotar”. 

Iacub dice que el principal motivo que lleva a algunas a venderse es la falta de renovación tecnológica y “el hecho de que los empresarios argentinos están curtidos, se sienten maltratados”.

“Además —agrega—, no hicieron los deberes tecnológicos cuando podían encararlos económicamente y después se quedaron atrasados. Nosotros, entre 2002 y 2006  trabajamos durísimo en un recambio a Linux. Mientras que otros se dedicaron a certificar calidad. Cuando llegó la crisis en 2008, al cliente no le importó si la empresa tenía CMMi, sino una plataforma libre que les bajase los costos”, explica.

Calipso rechazó ofertas de compra “porque la integración de capital de riesgo es muy difícil de estructurar y el riesgo país hace que los montos que te ofrecen sean acotados, lo que se suma a los gastos que involucra la operación y el tiempo que genera. Este tipo de experiencias no siempre tiene un resultado feliz. A los fundadores les cuesta mucho la exigencia de entregar reportes con la formalidad de una empresa que cotiza en bolsa o tener un board de directores que requieren mucha información. Es un choque cultural muy fuerte”, describe.  

La Argentina, en la mira 
El mercado local está bajo permanente análisis de los inversores extranjeros. La opinión generalizada es que el software local es bueno y la oferta, abundante. “A veces se dice que en otros países los negocios se desarrollan mejor porque a un proveedor internacional le va bien, pero la realidad es que acá hay mucho software local competitivo”, explica Karaman. 

Muchos de estos grandes proveedores adaptan sus aplicaciones para llegar a clientes medianos que antes no eran su target. El mercado de las grandes compañías está más saturado para este tipo de soluciones —aunque demandan software vertical para soportar procesos puntuales— y en los segmentos más bajos hay más posibilidad de crecimiento.

Maiztegui calcula que alrededor del 40 por ciento de las firmas medianas aún no tiene software de gestión o usan desarrollos propios de funcionalidad limitada o poco integrados con otros sistemas. 

Según Karaman, la estrategia no es del todo exitosa porque la Argentina ya tiene un grupo de proveedores que alimentan a segmentos medianos a costos competitivos y otra multitud de pequeños proveedores atiende a firmas más chicas.

“Algunas soluciones que ofrecen las grandes empresas son más complejas que lo que necesitan las empresas medianas. El software local es muy funcional y hace un buen seguimiento de temas impositivos y laborales para adaptar las soluciones, lo que en la Argentina demanda mucho esfuerzo”, explica Karaman. 

“Las compañías ‘world class’ dicen que están atacando el segmento Pyme y en realidad es un target más bajo que el corporativo pero no de mediana empresa, como atendemos nosotros”; dice Vivot. Tras enfatizar que no suele perder clientes, Vivot explica que esa situación se da cuando el prospecto debe acatar una orden de la casa matriz que elige determinado proveedor, o porque el cliente crece y su nivel de operación se hace demasiado grande. “En esos casos es cuando escucho hablar de SAP”, indica.

Suena ilógico ya que SAP va primero en ventas de licencias en el mercado local de sistemas de gestión, según datos de Trends Consulting. Le siguen Tango y Sistemas Bejerman.  Muchas firmas locales tienen más de dos décadas en el mercado. Atravesaron cambios tecnológicos y crisis económicas y siguen en pie. ¿Qué les depara el futuro? Según Vivot están a salvo de desaparecer aunque “no van a experimentar fuerte crecimiento”.



¿Te gustó la nota?

Comparte tus comentarios

Sé el primero en comentar