Las multilatinas que crecen en formato TIC

Las compañías brasileñas reconocen al mercado local como una plaza en la que conviene estar. Pero la dinámica también comienza a traccionar en dirección inversa. Los casos de Totvs, Grupo ASSA, Microsiga y Datasul. 29 de Junio 2010

La integración entre la Argentina y Brasil fue, es y será uno de los temas que siempre demandarán la atención de los gobiernos de ambos países. Las industrias textil, automotriz y de alimentos son sólo algunos de los ejemplos. El proceso de integración se extiende ahora también a otros sectores -como el de la IT- que surgen por la necesidad de responder a la demanda de un mercado que, detrás de las Cataratas del Iguazú, siempre es atractivo para el otro.

Una de las compañías de servicios informáticos más internacionalizada es la argentina Grupo ASSA. Eligió a Brasil como principal mercado para atender y establecerse en los inicios de este milenio y hoy genera allí el 47% de sus ingresos, según datos propios. Por su parte, una de las empresas de software más poderosas de Brasil, Totvs, avanza de manera sostenida sobre el mercado argentino a partir de la compra de firmas locales.

Según cuentan a IT Business desde ambas compañías, los obstáculos que fueron apareciendo en los dos casos a la hora de plantar bandera del otro lado del Río Uruguay se fueron superando a fuerza de trabajo y del establecimiento de una política integradora.

“En 1999, Grupo ASSA decidió encarar un proceso de regionalización desde la oficina de la Argentina que incluía acompañar a algunos clientes en otros países, tal como fue el caso de IMPSA en Brasil. Si bien la primera oficina que se abrió en la región fue la de México, había una decisión clara de tener un pie en la economía más importante de la región, que es Brasil”, Fernanda Santoro, directora de Marketing y Relaciones Públicas de Grupo ASSA.

Era un objetivo ambicioso porque Brasil presentó siempre una economía particular. Por eso, el desembarco también debía ser diferente. Desde las oficinas que la empresa tiene en Buenos Aires, decidieron adquirir la firma IBS, una firma creada por ex consultores de Accenture especializada en la implementación de soluciones SAP. Fue la forma de poner un pie en Brasil y de abrir la oficina, que, en los primeros años, contó con la presencia de ejecutivos argentinos.

Una historia similar, aunque con otros matices, fue la que emprendieron en Totvs. En verdad, todo comenzó cuando dos firmas de software brasileñas, Microsiga y Datasul, desembarcaron en la Argentina, hace más de 10 años. Era la época de las puntocom y el furor de la globalización. La primera -una empresa controlada justamente por Totvs, junto a Logocenter y RM Sistemas-con una oficina propia. Por su parte, Datasul lo hizo por una subsidiaria establecida a través de una subsidiaria.

Más tarde, en julio de 2008, el Grupo Totvs adquirió Datasul por 700 millones de reales (u$s 386 millones al cambio actual). A partir de allí, comenzó un fuerte proceso de integración a nivel regional y la Argentina se convirtió en un pilar estratégico. “El país siempre fue para Brasil un vecino importante para imitar y conquistar desde el punto de vista cultural, básicamente porque el producto bruto per cápita siempre fue superior al de Brasil, y porque había cercanía”, expresa Carlos Maiztegui, director de Totvs Cono Sur. Al igual que Grupo ASSA, mientras se instalaba en nuestro país, abrían oficinas en México.

Acompañar a los clientes
Instaladas en Brasil una y en la Argentina la otra, ambas firmas delinearon el nuevo plan de negocios, orientado a hacer crecer la empresa. Grupo ASSA comenzó sus operaciones en Brasil con 20 ejecutivos, 15 brasileñasy otros cinco de la Argentina. Hoy, la oficina en el país vecino posee más de 350 personas y el mayor socio del Mercosur representa la mitad del negocio de Grupo Assa. “El conocimiento que traíamos por haber sido implementadores de JD Edwards más la experiencia de SAP fue una base importante para el posicionamiento y el crecimiento de la empresa. Hoy, en Brasil, nuestros clientes están buscando salir al mundo”, comenta Santoro. La ejecutiva se refiere a frimas como Camargo Correa (cemento), Verdao (energía) o Vale do Rio Doce (minería). “Acompañarlas en su proceso de internacionalización nos permite conocer mejor la idiosincracia del mercado”, agrega.

La instalación en Brasil y el crecimiento allí hicieron que se abriera un Centro Global de Servicios en San Pablo, idéntico al de Argentina. Juntos brindan servicios de exportación a nivel mundial y trabajan de manera integrada. “La estrategia de negocios es tener un centro de delivery regional. Competimos con un modelo de outsourcing como el de la India”, apuntan desde Grupo ASSA.

Globalización con pata regional
Los planes de la compañía resultan tan atractivos que el año pasado la Corporación Financiera Internacional (CFI), el brazo crediticio del Banco Mundial (BM), le extendió un crédito de u$s 10 millones para apoyar la expansión internacional, iniciativa a la que se plegó el HSBC Latin American Partners, que aportará otro tanto con el mismo objetivo. Ambos pasaron a tener el 34% de la firma.

Por su parte, en Totvs hubo un antes y un después en la postura de los accionistas. En un momento, se buscó la consolidación del mercado, proceso que se encaró a partir de la compra de compañías y el ingreso al mercado internacional. “Con la estrategia ya organizada del operador administrativo, el siguiente paso es profundizar la globalización bajo un sistema de franquicias con foco en América del Sur”, destaca Maiztegui. La base está: además de Brasil y la Argentina, la firma tiene oficinas en Chile, Brasil, Paraguay y Uruguay. Las próximas estarán en Colombia y Perú. Todo se dirigirá desde la Argentina y las franquicias se apoyarán en emprendedores locales.

El plan parece haber dado buenos resultados. Totvs es hoy la compañía más importante a nivel mundial en software de gestión (ERP). En 2009, obtuvo ganancias por más de u$s 64 millones, 150% superiores a las de 2008, y una cartera de más de 2.500 nuevos clientes.

Cabe recordar que establecer bases desde una tarea conjunta en la Argentina y Brasil no es poca cosa: se trata de dos de los mercados más importantes de la región, pero que posibilitan liderar procesos de negocios que pueden ajustarse a cada uno de los países. Además, está visto que el idioma no es un barrera y que, por el contrario, hay coincidencias culturales que bien aprovechadas redundan en el negocio. Entonces, si bien la avanzada es lenta, los casos presentados indican que, a futuro, serán las empresas que integren operaciones en uno y otro territorio las que tendrán la fuerza suficiente para subsistir en un mercado globalizado. En principio, porque acompañan a las compañías con sede en un país en su ampliación. Luego, porque forma parte de una estrategia de internacionalización de una empresa ambiciosa.

¿La hora de telecom?
La industria de las telecomunicaciones aún no ha logrado dar un paso concreto en la integración. No es una movida sencilla: las telecomunicaciones están atadas a las regulaciones que son muy cambiantes de un país a otro.

Sin embargo, en los últimos meses, quedó en evidencia la intención de la operadora brasileña Oi por poner un pie en la Argentina. Luego de concretar la compra de Brasil Telecom por más de u$s 2.300 millones, la compañía se convirtió en un jugador de peso en su propio país. Ya hay quienes aseguran que podría convertirse en la alternativa entre América Móvil (dueña de Claro) y Telefónica (Movistar), los dos pesos pesados del continente.

De hecho, a principios de 2010 -y en el marco del conflicto por los accionistas de Telecom Italia, la operadora brasileña aseguró, de boca de su propio presidente, que analizan la compra de activos en el país. “Estamos buscando. Depende del Ebitda (ganancias antes de amortizaciones, depreciaciones e impuestos) de la empresa a comprar”, sostuvo Luiz Eduardo Falco, responsable de la compañía.

Pero, si bien Telecom, con ventas anuales de más de u$s 16.000 millones, es la joya quizás más preciada del mercado local, analistas del sector consideran que Oi podría apuntar a otras firmas, entre las que se menciona a Cablevisión, del Grupo Clarín. Sorprende pero los datos financieros lo convalidan: la compañía contaría con un crédito del Banco Nacional de Desenvolvimento Económico e Social (BNDES) de más de u$s 7.000 millones para apoyar la expansión regional. Con esta caja, Oi podría convertirse en un nuevo operador de telecomunicaciones en la Argentina. No será sencillo y dependerá del marco regulatorio.

Facturación anual del mercado de software
En millones de u$s
Brasil 29.309
Argentina 2.440
Proyección 2010: + 18%
Fuentes: CESSI / Mercado Brasileño de Software Panorama e Tendencias 2009.

Grupo ASSA
Facturación 2009: u$s 51 millones
Proyección 2010: u$s 70 millones
Negocios en Brasil: 47%

Totvs
Facturación America latina: u$s 450 millones
Beneficio neto de explotación 2009: 989 millones de Reales
Crecimiento contra 2008: 17%
Presencia en: 20 países
Cartera: 24.200 clientes
Cartera en la Argentina: 180 clientes
Plantilla en la Argentina: 250

Fuentes: las empresas


 



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