La oportunidad de los Estados Unidos

Ante la expectativa de modificaciones en la Ley de Software, el principal mercado de tecnología de la región se presenta como uno de los destinos obligados para la exportación de programas y servicios.com.ar. Las claves para aprovechar el momento. 07 de Junio 2011
La oportunidad de los Estados Unidos

El sector informático fue uno de los que le aportó mayor dinamismo al crecimiento de las ventas argentinas al mundo tras la salida de la crisis de 2001. Según datos del Observatorio Permanente de la Industria de Software y Servicios Informáticos (OPSSI), las exportaciones del sector se incrementaron en un 222% entre 2003 y 2009, mientras que las exportaciones de bienes alcanzaron un 86%.

En este contexto, numerosas empresas comenzaron a vender sus productos hacia mercados externos, lo que a su vez requirió un constante aprendizaje sobre las necesidades de las empresas en el exterior y cuál es la mejor forma de poder satisfacerlas con producción local. Con el paso de los años, las exportaciones de IT made in Argentina se fueron consolidando. Incluso y a pesar de la crisis internacional en 2008 /09, las empresas locales del sector que realizaron ventas al exterior incrementaron su facturación de 2009 a 2010 en un 23,8%, contra un 19% de las no exportadoras.

Por el huso horario, la afinidad cultural y la oportunidad que significa venderle al principal mercado de tecnología del mundo, los Estados Unidos (EE.UU.) se convirtieron en un destino obligado que cobra ahora aún mayor relevancia con los actualizaciones que se anticipan para la Ley de Promoción de Software.

Las formas de insertarse en el mercado estadounidense pueden ser diversas: mediante el traslado de ejecutivos para buscar clientes, a través de contactos personales, socios locales, recomendaciones o, incluso, presentándose primero en charlas y conferencias para luego ser reconocido en el medio.

Cómo aterrizar
Javier Porretti, director Comercial para Softtek Sudamérica Hispana, empresa proveedora de servicios de IT con casi 20 años de experiencia y que factura u$s 300 millones, cuenta que “a principios de los ‘90, la estrategia fue mudar ejecutivos de perfil comercial para buscar clientes afuera. Eso nos sirvió para dimensionar el mercado, ya no en términos de estadísticas generales sino para entender la idiosincrasia de cada cliente y si lo que consumen está en relación con lo que ofrecemos, entre otras cosas”. Hoy, Softtek exporta, el 50% de su producción y, de ese monto, un 80% se dirige a Estados Unidos.

“Nuestra empresa nació con foco en lo global y con la mirada puesta en el mercado de Estados Unidos e Inglaterra. La primera acción que hicieron los fundadores fue escribir en un pizarrón el nombre de todos sus contactos y conocidos en diversas empresas y viajar para presentarles los servicios. A través de esos contactos, llegó el primer cliente, que, rápidamente, hizo crecer a nuestra empresa a partir de recomendaciones y del ‘boca a boca’”, cuenta Guibert Englebienne, socio de la empresa desarrolladora de software Globant, que comenzó a operar hace 10 años, con un capital inicial de u$s 5.000 y hoy tiene representaciones propias en EE.UU. y factura u$s 60 millones. “Es importante contar con oficinas en el lugar de destino de las exportaciones de IT, ya que permite tener una relación muy cercana con el cliente, sin fisuras”, agrega.

Otras empresas, en cambio, buscaron caminos alternativos para poder aterrizar. Por ejemplo, Edgardo Seijas, director de G&L Group, compañía que brinda servicios IT y factura u$s 73 millones, eligió buscar un socio local. Una vía que sugiere a quienes busquen conseguir los primeros clientes en el exterior. “Esa fue nuestra experiencia cuando ingresamos hace ocho años al país, y nos facilitó los negocios, ya sea por el idioma, los aspectos culturales y la presencia permanente”.

Un caso singular es el de Competir, firma que exporta soluciones de e-learning a empresas de tecnología desde 2000, ya que cuenta con una empresa mexicana como socio comercial para incursionar en el mercado hispano parlante de Estados Unidos. “Llegamos allí, después de lograr una buena aceptación del producto en toda la comunidad latina”, sostiene Pablo Aristizábal, CEO de Competir. El emprendedor, cuya firma factura u$s 3 millones recomienda que la solución que se quiera exportar cumpla con todos los requisitos regulatorios del país, que sus empresarios estudien el mercado a conciencia e identifiquen los nichos a cuales quieren llegar. También sugiere protegerse contra el riesgo del no pago, ya que los procesos de acciones legales de pago allí son “muy lentos y costosos”.

Para otras empresas, la posibilidad de vender a los Estados Unidos apareció de manera más indirecta y menos planificada. “Fue a partir de presentaciones en conferencias internacionales que comenzamos a ser reconocidos en la industria. De esta forma, importantes empresas empezaron a interesarse en nuestros servicios y productos desde fines de la década del ‘90”, cuenta Pablo Setuain, gerente General para Sudamérica de Core Security Technologies, empresa de seguridad informática que tiene la mitad de su staff trabajando en EE.UU. y exporta el 90% de sus productos.

Cómo mantenerse
Mantener las operaciones en un mercado externo puede ser más difícil que llegar y captar los primeros clientes, ya que requiere un esfuerzo sostenido en el tiempo, coherencia al momento de hacer negocios -que lo prometido coincida con lo efectivamente realizado- y conocer las costumbres y rasgos culturales del país al que se exporta.
“Luego de registrar a la empresa en Estados Unidos -que hoy cuesta entre u$s 1.500 y 2.000-, nos aseguramos de conseguir un contador o abogado para que pudiera fiscalizar las operaciones del día a día y un seguro contra mala praxis. Una vez que se tiene al primer cliente hay que ser muy paciente y hacer un trabajo de excelencia”, señala César D'Onofrio, co fundador de Common Sense, firma de soluciones IT que ingresa u$s 4 millones y que inició la venta a EE.UU. en 2006.

Muchos empresarios señalan que, al ser el norteamericano un mercado muy meritocrático, la buena calidad del trabajo se vuelve un factor muy importante para poder mantenerse. “Hay que ser consistentes, serios, y, sobre todo, éticamente correctos. Si hacés bien las cosas, te van a seguir contratando. Por eso, lo más importante es ser prolijo, entregar, en tiempo y forma, lo prometido y ser consistente en el pricing. Evitar sorpresas, o querer aprovechar las situaciones coyunturales del cliente. En mi opinión, es mucho más fácil generar un cliente fiel en los Estados Unidos que en otros mercados menos desarrollados, principalmente porque se premia el buen trabajo”, opina Antón Chalbaud, co fundador, junto a Matías Paterlini y Claudio Cohen, de la empresa Altodot, dedicada al desarrollo de tecnología para marketing sobre plataformas sociales que factura u$s 500.000 y exporta desde 2009 a EE.UU.

Ventajas comparativas
Para los argentinos, el principal competidor en el mercado tecnológico de Estados Unidos es la India, país que cuenta con una de las industrias exportadoras de software más consolidadas en el mundo. Ante esta situación, cabe preguntar cuáles son las características que diferencian positivamente al empresario argentino del indio y cómo aprovecharlas. “Respecto de la India, la Argentina cuenta con dos ventajas. Por un lado, tenemos el mismo huso horario que los Estados Unidos, lo que facilita la implementación de un proyecto que requiera comunicación diaria. Por el otro, es importante tener en cuenta que nuestra cultura se asemeja mucho más a la de los norteamericanos”, dice D'Onofrio de Common Sense.

Porretti, de Softtek, aclara que hay que buscar la ventaja estratégica para “competir desde otro lado”. “La ventaja que nos ofrece el mundo y EE.UU. es que los argentinos somos el principal jugador del mercado de IT visto desde la demanda. La mayoría ya probó la India y los demandantes se encuentran con necesidades insatisfechas que no se dan en este país, donde hay altos índices de rotación y todo se resuelve con sumar más gente”, comenta el ejecutivo. Por otro lado, amplía, los clientes buscan no poner toda su demanda en un solo lugar, diferenciar lo que mandan a cada lugar en función de la criticidad, la complejidad y la tecnología a usar. “En la India, buscan hablar de tarifa horaria y nosotros de productividad con el presupuesto de IT. Son conceptos distintos: uno basado en cantidad de gente y otro en calidad de la gente”, cierra el ejecutivo.



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