La oferta de viajes web se renueva

El negocio del turismo encontró en las nuevas tecnologías la herramienta ideal para ser más eficiente y tener mayor alcance. Las ventas de este rubro en Internet movieron $1.700 millones en 2010. Las agencias tradicionales y on line, y los sitios de cupones de descuento compiten, pero también amplifican un negocio que apalanca su crecimiento en la masificación de la banda ancha. 15 de Diciembre 2011
La oferta de viajes web se renueva

Fernando M. es nefrólogo. Tiene hijos grandes y, en esta etapa de la vida, uno de los gustos que se da es el de viajar. Hace un tiempo, descubrió los sitios de cupones de descuento y se atrevió a aprovechar una oferta de turismo que le llegó a través de Groupon. En noviembre, se fue a disfrutar de unos días de spa con su esposa a Cariló. La experiencia fue tan positiva que, sin dudarlo, se atrevió a adquirir un segundo cupón de descuento web, en el mismo sitio: “En 15 días, nos vamos a Punta del Este y Rocha, con otra promoción”, cuenta el médico a IT Business, que pidió reserva de su nombre.

La de los cupones de descuento resulta ser la nueva pata que el negocio del turismo encontró gracias a Internet si bien, desde hace 20 años, existen los sistemas que manejan los sitios de reserva de las aerolíneas. Cabe recordar que, en la Argentina, el rubro de Pasajes y Turismo es el más vendido a través de Internet, con ventas por más de $ 1.700 millones en 2010, según datos de la Cámara Argentina de Comercio Electrónico (CACE) y perspectivas de crecimiento que rondan el 30% para el cierre de 2011. Es la sexta categoría que más crece en el país, en sintonía con el buen momento que vive el turismo.

Con la irrupción de Internet, parecen haberse erigido tres modelos de negocios dentro de la industria del turismo: el de las agencias de viajes tradicionales que se vale de las herramientas tecnológicas para mejorar ofertas, el de las aerolíneas y de concentradores de propuestas turísticas como el de Despegar.com, y, ahora, el de los sitios de descuentos on line. A diferencia de lo que suele suponerse en otras actividades económicas, hay coincidencias entre los distintos actores, en que ninguno de los participantes de la cadena desaparecerá por la irrupción de los medios digitales.

Por el contrario, lo que permite la masificación de la banda ancha es la posibilidad de llegar a cada vez más público y ofrecer propuestas a tono con los estilos y poder adquisitivo de cada uno de ellos.

Nuevos players
Desde Despegar.com, aseguran a IT Business que “en los tres mercados más grandes de turismo de la región, Brasil, México y Argentina, en ese orden, la compañía superó el negocio de las agencias tradicionales. Ser una puntocom es estratégico para nosotros, no lo renegamos sino que lo exponemos, pero también queremos que se reconozca que el negocio funcionó y que tiene ventajas enormes respecto a la gestión tradicional”. Por ello, la compañía ya no se considera una agencia on line, sino una agencia de turismo.

La ventaja que esgrime Despegar respecto a las agencias de turismo tradicionales es, curiosamente, el mismo argumento que exponen desde ese lado sobre el uso de las nuevas tecnologías en la industria. “La tecnología fue lo mejor que nos pasó porque estamos a tres clicks de conocer toda la oferta del mercado. La agencia tradicional puede ver lo mismo que ve el cliente en Internet y puede mejorar. En los sistemas, siempre hay una carga manual y no siempre son efectivas”, asegura Fernando Santos, de TTS Viajes.

Para él, cuando el viajero ingresa a los sitios de las aerolíneas o de las empresas que concentran viajes, hoteles y paquetes turísticos, suele marearse porque no logra hacer coincidir conexiones, tiempos de espera y otros aspectos que entran en juego en un viaje. Entonces aparece el experto que, herramientas digitales en mano, puede lograr las combinaciones necesarias y encontrar buenos precios.

Hace un año, la industria vio entrar en el escenario a un nuevo actor: los sitios de cupones de descuento on line. Y si bien el resto de los jugadores adiverte con recelo ese ingreso, parece que todavía hay espacio para la existencia de un nuevo protagonista.

“Ingresamos al segmento de turismo en febrero de 2011, luego de obtener la licencia para operar otorgada por el Ministerio de Turismo. Estamos advirtiendo que, al principio, nuestros clientes compraban las ofertas que les proponíamos en temporada baja, y como les fue bien, ahora nos eligen para sus vacaciones”, comenta Martín Romano, director de Viajes de LetsBonus para Argentina, Chile y Uruguay. La compañía publica entre 40 a 50 ofertas de turismo distintas por semana, que salen los martes, jueves y domingos, a las que se suman las escapadas que se publican todos los días. Apuntan a distintos productos, paquetes y públicos, desde viajes a la Antártida hasta un hotel en San Bernardo, pasando por un día de campo en una estancia ubicada a 100 kilómetros de la Capital Federal para toda la familia.

Gran parte de la estrategia de los sitios de cupones de descuento, en general, apunta a ocupar la capacidad ociosa que un hotel, un avión, hasta un restaurante o un salón de belleza, exhibe en determinados momentos de la semana, el mes o el año. En base a ello, se diseñan alternativas que le cierren al usuario por el precio más barato y al cliente-empresa por ocupar su capacidad, aunque sea con menores márgenes de ganancia. “El negocio es muy sustentable, pero sabemos que tenemos que tener posibilidades de viajes más baratos también en temporada alta”, agrega Romano.

Lugar para todos
Para Santos, de TTS Viajes, la aparición de los sitios de cupones de descuento que proponen ofertas turísticas “embarra un poco la cancha. Pero, cuando uno logra enganchar cómo es el juego, también aprende que lo puede mejorar. Entonces, lo que sucede es que el surgimiento de estas empresas no mata el negocio sino que lo reaviva”. El ejecutivo reconoce que, “en el corto plazo, puede haber un poco de miedo entre las agencias tradicionales, pero se puede mejorar”.

En sintonía, se expresa Sabrina Nogueira, responsable de marketing de RWC Cruceros, quien afirma, con honestidad: “En la industria del turismo, no hay secretos para ser exitoso. Sólo se trata de ser flexible y adaptarse al mercado, que va cambiando sus necesidades”. En este punto, sostiene que es necesario advertir y persistir en las creencias, muchas de las cuales hoy pasan por la Web 2.0, las alianzas estratégicas y la creación de una comunidad on line para los clientes.

Ese tipo de flexibilidad será puesta a prueba en breve, cuando Despegar.com ingrese también en el negocio de los cruceros. Será la cuarta unidad de negocios de la compañía y, si bien en principio se activará en Brasil, durante 2012, se extenderá a la región, una vez que finalicen las pruebas que se encaran en la actualidad.

Como en cualquier actividad competitiva, el posicionamiento y la ganancia pasan por la innovación. En el caso del turismo, los distintos actores deben ofrecer propuestas que resulten atractivas para los distintos públicos a los que apunta. En Lets Bonus, hay productos que están funcionando muy bien, como las escapadas del día de campo, que logra colocar 2.000 vouchers por día cuando sale la oferta.

“Nuestra curva es bastante recta, la venta es pareja. Los feriados suelen empujar más ventas, pero, como las ofertas que publicamos son atractivas no nos afecta tanto la estacionalidad. Además, la gente ya no se toma los 20 días de vacaciones todos juntos, como antes. Se toma cuatro o cinco días seguidos durante cuatro o cinco veces al año, entonces, hay opciones para cualquier momento”, expresa Romano. El segmento de turismo representa actualmente el 30% de los ingresos de la cuponera, que, según datos propios, cuenta con 2 millones de usuarios en la Argentina, y 1 millón en Chile, mientras en Uruguay.

Nueva propuesta
La venta permanente de paquetes turísticos, que escapa a las curvas de la estacionalidad, puede representar una competencia fuerte para los otros modelos de negocios existentes en el mercado, y apalancados también en otros usos de las nuevas tecnologías. Sin embargo, el ejecutivo aclaró: “No le vamos a sacar el lugar a la agencia tradicional de viajes ni tampoco al tradicional on line, porque proponemos algo nuevo, que puede alcanzar a nuevos públicos”.

Mientras Fernando M. prepara las valijas para cruzar el charco y disfrutar unos días en Uruguay, otros planean las vacaciones junto a su agencia de viajes, que, atenta a la oferta del mercado, les propone la mejor opción. Y los que todavía no pueden pensar en tomar un ómnibus o un avión, al menos disfrutan los días de descanso que le quedan al jefe, mientras observan en la Web en qué vuelo podría estar regresando para extender esa otra manera del placer.



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