EMC sale a la caza de nuevos sectores

El player del mercado de almacenamiento busca llegar a segmentos en los que no tenía presencia, como el de las pequeñas y medianas empresas. Presentó 41 nuevos productos. 15 de Febrero 2011
EMC sale a la caza de nuevos sectores

En el salón de conferencias de un moderno hotel enlazado en la zona céntrica de Nueva York, la tensión puede palparse. Los fríos -6 °C de temperatura del exterior, acompañados de una incesante caída de aguanieve, parecen lejanos. Todas las miradas están puestas en el escenario, donde EMC, la firma de storage, tiene un objetivo claro: romper marcas; tanto las ajenas como las propias. A primera vista, la actuación sobre el escenario indica que se trata de quebrar el récord de cuántas personas entran en un Mini, el modelo de la alemana BMW. El objetivo se cumple: 26 personas logran hacerse un hueco adentro del auto y convertirse en una entrada para el Guiness Record.

El acontecimiento, a mediados de enero, fue la metáfora elegida por EMC para el lanzamiento de una nueva línea de productos con la que pretende captar un segmento en el que no estaba presente: el de las pequeñas y medianas empresas (pymes).

El desafío, en un mundo en el que cada vez hay más cantidad de información, fue planteado por Joe Tucci, chairman y CEO de la compañía desde el año 2001.  “La IT está en un punto complejo y de quiebre”, comentó el ejecutivo en la presentación. Y completó: “Luego de la gran recesión, la cantidad de información creció un 62%. Ahora, es creada por individuos, y de varias formas”. Para poder marcar la diferencia, la compañía comandada presentó 41 nuevos productos de software y almacenamiento en la Gran Manzana. 

Los nuevos rumbos
Capitalizada en u$s 50.000 según el mercado, Tucci logró que, en el año fiscal 2010, EMC ingresara a la selecta liga de compañías multinacionales tecnológicas que facturan más de u$s 17.000 millones, donde también juegan players como IBM, Oracle, Dell y Hewlett-Packard.

A través de diferentes adquisiciones, EMC pasó, durante los últimos años, por una transformación silenciosa, pero radical. De hecho, según fuentes del mercado, ahora, el 60% de su facturación provendría de software y servicios, cuando, hace años, era 20%. Un hito en la historia reciente de la firma fue la compra, a fines de 2003, de VMware, líder en el mundo de la virtualización y, ahora, en cloud computing. Pagó por ella u$s 625 millones y hoy posee el 80% de la compañía, que facturó u$s 2.900 millones el año pasado y está valuada en u$s 39.000 millones. 

El show del Mini Cooper, en realidad, mostró la nueva y más agresiva estrategia de marketing de EMC. De hecho, el año pasado, la empresa contrató  a Jeremy Burton, un ex ejecutivo de Oracle, como Chief Marketing Officer (CMO). Su principal desafío, admiten en el sector, estará en lograr que EMC sea percibida en el mercado ya no es sólo como una firma reconocida por sus soluciones ‘costosas’. “La entrada al mercado de empresas más chicas es completamente nueva y se viene construyendo desde hace tres años. Queremos demostrar que es una solución más accesible, pero que tiene las mismas prestaciones que EMC”, aseguró en exclusiva a IT Business Burton sobre VNXe, el nuevo producto. “Antes, en general, una solución no costaba menos de u$s 20.000. Esta está por debajo de los u$s 10.000”, explicó. El mercado de estas soluciones para pymes, dijo, tiene un potencial de u$s 4.000 millones en las Américas, y un negocio enfocado en el volumen. Cabe recordar que EMC está presente en la región desde 1997. “En los países de América latina, existe un gran número de firmas pequeñas. Para ello, estamos ampliando los sistemas con los partners”, explicaron Octavio Osorio, VP y gerente General de la región, y Eric Arcese, director de Estrategias de Ventas. Los ejecutivos resaltaron que, según IDC, EMC es líder en share de almacenamiento externo, en el mercado general. Con un crecimiento regional de 24%, en el tercer trimestre de 2010, Arcese resaltó que, en este nicho, “se puede crecer al doble que en el de Enterprise”. El foco estará en firmas de hasta 100 empleados. “Para las micropymes y el hogar, tenemos las soluciones de Iomega”, dijeron los ejecutivos.

El trabajo por el posicionamiento también se sentirá fuerte en América latina. “Es la primera vez que tenemos un CMO que no reporta a Ventas, sino al CEO. Lo estamos empezando a ver y queremos que los canales puedan comunicarlo. Hay que hacer mensajes claros y alinearlos”, sentenciaron. La indicación no sorprende: los canales se convirtieron en una fuente importante de facturación para la empresa: representan el 40% de los ingresos de EMC. Hace cinco años era menos del 20%. “Estamos soltando el control de los clientes a la red de canales. Tratamos de educar al mercado para que vea la ventaja de tener una mejor estructura de información”, concluyeron los ejecutivos.



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