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Exisoft: cómo dar el salto independiente y sobrevivir en el intento

 Tras varios años en IBM, Gonzalo Fernández Pazos inició un proyecto propio. La empresa presta servicios a grandes compañías y factura $ 5 millones.

28 de Septiembre 2012
Exisoft: cómo dar el salto independiente y sobrevivir en el intento




Desde un principio la mira estuvo puesta en los grandes proyectos. Las expectativas eran altas al comienzo pero las dificultades se hicieron sentir antes de que llegaran las primeras satisfacciones. Exisoft nació allá por el año 2007, en base a la idea de Gonzalo Fernández Pazos y su socio Saysekong Phabmixay (nacido en Laos), y con una inversión inicial de $ 50.000, que fueron destinados principalmente a instalar unas oficinas en el microcentro porteño. El foco estuvo en claro desde el comienzo: la integración de sistemas y plataformas y, en menor medida aunque sin descuidarlo, el desarrollo propio tanto en Java como en .Net.

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A poco de comenzar y con el impulso del emprendimiento recién salido del horno, los dos socios notaron la dificultad de hacerse confiables para sus objetivos principales: las grandes corporaciones. “Tuvimos una primera experiencia con YPF en una licitación para el mantenimiento de toda el área de integración. Técnicamente quedamos primeros y hasta la propuesta económica nuestra les era favorable, pero nuestro balance resultaba riesgoso para ellos”, recuerda Fernández Pazos, que reconoce que en aquellas primeras etapas debió atravesar un cambio en su rol de técnico (estudió la licenciatura en Sistemas en la Universidad Kennedy, aunque no la terminó) a uno mucho más comercial, debido a la necesidad de salir a buscar clientes. Es que el emprendedor había trabajado varios años en IBM como desarrollador de sistemas para el sector bancario, previa escala en Sistran y Sofrecom (en destinos diversos como Neuquén y Chile). Sin embargo, acepta que aquella experiencia fue un importante empuje para redoblar esfuerzos. Y, finalmente, la petrolera terminó siendo el primer cliente grande de Exisoft.

El problema estaba claro: venderles a las grandes corporaciones les obligaba a tener una sólida documentación y sobre todo un balance “presentable”, algo que no lograron hasta entrado el año 2009. La solución fue dar un paso previo: asociarse con clientes intermedios y así llegar al objetivo final. “Les vendíamos servicios de integración y desarrollos a compañías que estaban en contacto con las más grandes como YPF, Telecom o Danone. Nos costó bastante al principio”, cuenta el emprendedor que tuvo como cliente inicial a la empresa Adecef. Actualmente, ya prestan servicios a cerca de 20 corporaciones, entre ellas Telefónica, Disney, Molinos, Ledesma y Tenaris, y forman parte del Grupo Exi, que agrupa tanto a Exisoft (la empresa madre) y a ExiNegocios, que fue lanzada en 2009 junto a su socio Marcelo Lordi. “Desde Exisoft vendemos BPM (Business Process Management) y notábamos que al integrar a nivel procesos toda una compañía llegábamos a clientes que no tenían esos procesos documentados, que es un paso previo para la integración. ExiNegocios es una consultora especializada en procesos y en gestión de proyectos. Lo que hace es documentar y hacer relevamiento; es la pata consultiva del grupo”, resume Fernández Pazos. En 2011, Grupo Exi facturó unos $ 5 millones.

Si bien manejan a las empresas de manera paralela, las unidades de negocio son distintas. Exisoft se ocupa de lo relacionado con integración de sistemas, BPM (Business Process Management), desarrollo de sistemas (a través de una software factory para Java y .Net, siempre a pedido específico de los clientes y no como unidad de comercialización) y business intelligence (son representantes del software Quiterian); mientras que ExiNegocios se enfoca en gestión de proyectos, procesos de negocios, portales de colaboración e inteligencia de negocio. “Somos más reconocidos por la integración de plataformas de IBM, con foco en la línea WebSphere, pero también somos partners de Microsoft y Software AG”, cuenta el emprendedor, que entre otras cosas apuesta a la integración de la telefonía móvil a los sistemas, un área en la que vislumbra un gran crecimiento. Para eso, la compañía desarrolló en 2009 el producto IntraMobile, para el envío de mensajes de texto entre grupos de personas.

Ampliando fronteras

Actualmente, la compañía dispone de especialistas en desarrollo en Ecuador y exporta servicios a países como Chile, Colombia y Brasil. También España se posicionaba como una plaza donde hacer pie y así fue como la firma abrió su oficina en el país ibérico de la mano de Cristian Fernández Pazos (hermano de Gonzalo) a raíz de un proyecto con la aseguradora Mapfre. “Los negocios bajaron un poco por la crisis, pero igualmente algunos de los desarrollos para España se hacen desde acá”, explica el emprendedor.

Muchos de esos servicios son provistos desde la oficina que la compañía tiene en San Luis, inaugurada en enero de 2012. “Vimos la oportunidad de instalarnos en el Parque Informático de La Punta (PILP), que está preparado para ir e instalarse en pocos días y con servicios y recursos humanos muy buenos. Allá hacemos todo lo que es desarrollo, que puede ser en Java, .Net o en cualquier lenguaje, y tratamos de llevar eso al terreno de la integración y de BPM.” Las oficinas del PILP, más las de Buenos Aires y España, suman un total de 50 empleados. Pero el proyecto que hoy más ocupa las horas de la empresa es la mudanza al Distrito Tecnológico de la Ciudad de Buenos Aires, donde se instalarán en tres pisos, en cerca de 470 metros cuadrados. La proyección apunta a tener el nuevo edificio para 50 empleados activos para mediados de 2013. “En el centro quedará sólo la oficina para reuniones de ocasión, pero también la idea es ir creciendo en San Luis porque los costos son inferiores”, aclara Fernández Pazos.

A largo plazo, la estrategia de Exisoft no sólo se enfoca en agrandar el volumen de negocios, sino también en ser un jugador importante en integración de software a nivel regional. “Queremos dejar de integrar sistemas sólo dentro de las empresas para llevarlas a que integren sus sistemas con sus clientes, con sus proveedores y hasta con los dispositivos móviles de sus empleados”, proyecta Fernández Pazos.



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